深度分析三家上市医疗连锁的经营模式，学习如何做好口腔经营管理​

疫情过后，医疗行业未来的发展无疑会更加有利。不仅在基础医疗领域，疫情完全结束后，各专业医疗领域也将迎来快速发展。

特别是在口腔、眼科、体检行业，这一趋势将更加明显。在新一轮的市场整合中，竞争将变得越来越激烈，大型连锁上市机构的优势将得到充分发挥。

来源:医学知识

作者：朱可希

编辑：天相

今天，我们深入分析了口腔、眼科和体检三个不同领域，但同样是大型民营连锁上市公司的通策医疗、爱尔眼科和美容健康。

通过分析解读这三家医疗机构连锁经营模式的利弊，为疫情过后如何抓住市场复苏反弹的机会，快速发展自己的机构提供参考。

本文导读

一、三家上市公司的基本情况

二、三家上市公司的横向对比

三、连锁经营困境及三家上市公司的解决方案

四、从三家公司学习如何做好口腔管理

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三家上市公司的基本情况

丨1、通策集团

首先，让我们来看看通策医疗。目前市值约347亿元，2006年重组更名后市值增长46倍。自2019年以来，通策医疗股价创下新高，走出牛市，涨幅高达132%。动态市盈率高达85倍，市盈率高达33倍。

如此高的估值水平包含了投资者对其业绩持续高增长的预期。

作为中国唯一一家主要从事口腔医疗服务的上市公司，通策医疗在中国拥有30多家口腔医院，年复合增长率平均达到20%以上。

集团的收入和利润长期处于双增长状态

由于我国口腔医疗产业的发展仍处于起步阶段，今天的一般政策在规模和行业影响力上都达不到行业领先地位。然而，凭借其目前的领先优势，在未来行业快速发展的过程中，今天积累的服务能力、品牌和二级市场的资本优势必将帮助其更有机会成为中国口腔行业的主导企业。

爱尔眼科

其次，让我们看看更接近口腔的服务模式。爱尔眼科是中国乃至世界上最大的眼科医疗服务连锁上市公司。

目前，爱尔眼科和爱尔眼科产业并购基金拥有400多家医院。随着医院数量的扩大，爱尔眼科的资产规模也急剧增长。目前市值1247亿元，比9年前同期增长了17倍左右。

资产规模和医院数量的几何增长也给公司带来了可观的经济效益。上市以来，公司营业收入和净利润的年均复合增长率达到30%。

爱尔眼科作为眼科医疗服务业的绝对领先企业，基本完成了其在中国市场的布局，基本完成了其在整个行业的绝对领先地位。随着中国市场的不断增长，爱尔眼科未来将有机会进一步增加价值，扩大规模，而不仅仅是在中国甚至全球市场。

美年健康

最后，我们介绍 ** 检验行业龙头企业，美年健康

美年健康目前市值491亿元，是中国最大的体检连锁上市公司。与其他领先的体检企业相比，其规模和市场份额具有明显的优势。

虽然体检属于医疗领域，但与医疗服务机构相比，体检机构更容易标准化，产品结构更简单，因为不包括治疗。

因此，与其他医疗形式相比，体检行业的规模和整合将更早、更容易开始。

通过并购模式，美年健康今天在全国拥有600多家体检机构，仍成为中国最大的体检机构。

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三家上市公司的横向比较

虽然这三家公司都属于医疗卫生领域，但细分行业却完全不同。因此，作者总结了行业和公司的不同特点，以帮助您进行比较：

行业对比

首先，从行业规模的角度来看，这三个行业非常接近，体检的消费覆盖率远高于其他两个行业。因此，在未来的行业发展中，口腔和眼科行业的规模可能会发展得更快。特别是口腔在三个行业中发展最快。

此外，从民营的角度来看，体检和眼科都高于口腔，但近年来口腔民营的发展仍然非常显著。在不久的将来，口腔民营的程度与其他两个行业保持一致甚至超过，这是一个高概率的事件。

其次，从三家上市公司的业务交叉点来看，只有爱尔眼科重点更加明显。近年来，通策在生殖、妇幼等领域投入了大量资金。美年在体检外投入了大量资金，如口腔、美维连锁、梅奥连锁等。

最后是异地 ** 在能力（即在其他省份开店的能力）方面，其他两个行业都优于口腔。主要原因是口腔医学的复杂性相对较高，治疗项目的数量远远超过眼科和体检，因此业务和团队 ** 能力就会差了很多。

业务对比

从业务比较(2017年数据)来看，由于口腔 ** 能力低，虽然客户单价高于体检，但从业务角度来看，患者总数和对医疗人才的依赖程度远低于其他两个行业。

就机构数量而言，以大型口腔医院为主体的通策与其他两家医院的对比差距非常明显。

行业头部规模比较

可以看出，眼科和体检行业的行业竞争格局已经基本确定。口腔医疗市场的发展和成熟度远未达到其他两个行业的阶段。未来，对于通策医疗来说，既有无限巨大的市场机遇，也有被其他行业领导者取代的危机。

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三家公司的连锁经营困境及解决方案：医疗服务机构连锁经营的盈利能力

众所周知，医疗机构的投资属于重资产、重人力、重市场的投资。与早期投资相比，回收周期和利润周期将更长。因此，为了满足企业快速扩张和销售的快速增长，对于资金充足的行业巨头来说，缩短机构增长周期的最佳方式必须是并购。

从体检行业和眼科行业的发展轨迹来看，美年健康和爱尔眼科确实通过并购达到了今天的规模。

2020爱尔眼科以1月18.71亿元收购天津中视信100%股权、奥理德视光100%股权、宣城眼科医院80%股权、万州爱瑞90%股权、开州爱瑞90%股权。在这五个目标下，共有30家眼科医院的资产。

这只是爱尔眼科的手笔的爱尔眼科来说，这只是一个常规操作。Choice数据显示，自上市以来，爱尔眼科总并购涉及60多个目标，总交易额超过110亿元。

美年健康在体检行业被称为并购。2017年，慈明在美年并购行业排名第一，当时排名第三，彻底抛出了爱康国宾排名第二的竞争半径，确保了其在行业中的领先地位。

然而，虽然并购可以带来企业数量和销售的快速增长，但由于医疗行业的特点，并购机构往往会严重拖累并购企业的利润水平。

正如文章所说，医疗机构需要稳定的团队和增长的客户来实现盈利和持续盈利。母亲对并购企业的控制能力和管理支持能力也决定了被并购机构能否保持长期利润。但在实践中，俱乐部遇到的各种不确定因素比财务并购要复杂得多。因此，并购模式往往难以带来预期利润的增长。甚至会有损失！

那么这三家上市公司是如何解决这个问题的呢？

       体外并购模式 由上市公司投资10%(或更少)，与其他关联基金、公司和个人共同投资组成投资基金，然后由基金定向并购项目投资。2-3在2000年内，上市公司回购项目盈利并趋于稳定后。

20172006年6月，美年健康控股股东上海天一投资及其关联方上海孵化风险投资与北京新文资本、上海华泰资产管理公司共同投资成立了嘉兴新文富产业并购基金。并购基金主要投资于美年体检中心和美兆体检中心。嘉兴新文富基金总规模26亿元，其中华泰资产管理投资19.5亿、 天亿投资占比6.5信文资本和中孵创投各出资100万 。

爱尔眼科于2014年开始在体外设立并购基金。体外医院达到一定成熟期后，分批注入上市公司。

公司参与的体外并购基金包括:北京华泰瑞联合并购基金中心(有限合伙) 、深圳前海东方爱尔医疗产业并购基金 、湖南爱尔中宇眼科医疗产业并购投资基金、南京爱尔安星、湖南亮视交银眼科医疗合伙企业、宁波梅山保税港区盈云轩投资管理合伙企业、宁波利联合医疗产业投资合伙企业(有限合伙)等。

通策医疗通过体外并购基金培育了13家口腔医院/诊所。

从以上数据可以看出，今天上市公司通过体外并购的模式，既可以实现企业在店面规模和销售额的快速增长的同时，规避了因为并购机构不成熟而导致的利润拖累，或者亏损的局面。并利用资本杠杆，将不良经营所带来的损失降到了最低。

但笔者认为，虽然体外并购模式在财务目标上是有效的，但并没有从根本上解决医疗机构连锁经营面临的盈利周期问题。

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连锁经营困境及三家公司的应对方式：业务规模停滞、客户单价低

当大型医疗服务连锁发展到一定规模时，成为行业领先甚至领先企业的一个非常重要的原因是低端市场占有一定的市场份额。虽然中低端市场规模最大，但可以满足大型连锁企业每年快速增长的需求。然而，大型连锁经营难以满足高端和细分市场客户的需求。

因此，客户单价下降，利润下降。随着竞争的加剧和市场的饱和，大型连锁机构也将进入增长放缓甚至停滞的困境。特别是与口腔相比，两家成熟的体检和眼科行业上市公司在这些问题上的表现将更加明显。

此外，随着企业的增长，行政决策和业务执行的效率将会减慢，对行业的嗅觉敏感性也会降低。因此，它将在这些细分领域失去机会优势。也可能忽略消费升级带来的行业变化，错过下一个行业发展周期，导致整体业绩长期下降，甚至失去行业领先地位。

为了应对这些问题，上市公司将扩大其在市场定位上的力量范围到高端和更细分的领域，并继续增加对产品设计、学术建设和业务衍生品的投资，以保持其行业的领先优势。

美年公司致力于打造多品牌战略，实现从大众体检到高端体检市场的全面布局。美年健康收购了慈明体检和美兆医疗，丰富了自己的品牌，从大众体检到高端体检市场进行了全面布局。

并围绕主营业务，不断注入专业附加值，以及开展和深化体检的衍生业务能力。

通过业务错层和衍生投资，不断开发新产品，进一步完善行业多维领先，构建内生增长模式。

人才保留和孵化问题

对于医疗机构来说，人才的机构发展的哪个阶段，人才的留存和发展都将是严重制约机构发展的核心问题。

与体检和眼科相比，口腔医疗机构更依赖医疗人才，人才培训周更长，因此人才的孵化和保留将是每个口腔医疗机构最重要的业务问题。大型连锁口腔医疗机构将在这个问题上遇到未来发展的瓶颈。

那么，通策医疗作为口腔行业的龙头企业，如何解决这个问题呢？

首先，在人才入口和培训方面，通策集团积极与大学合作，建立了自己的口腔医学部门，完全 人才内部培训** 公共体系的管理模式实现了与大学附属医院相同的人才培养能力

存济模式的真正目的是人才建设和品牌效应。

在短期内，人才建设的作用将大于其品牌效应。医学院附属三级口腔医院的设置符合医生对教学和研究体系下职称晋升的需求。在吸引人才的同时，也建立了内化的人才培训体系，预计在时间积累下形成梯队人才供应。

在品牌效应方面，六大旗舰城市逐一取得突破，各区域品牌本地化深度培育，预计在联动下最终形成国家品牌。同时，医学院的学术影响力为国家品牌奠定了长期的基础。

此外，在人才保留方面，优秀医疗资源的长期保留是通过改变企业和医生从就业关系到合作关系的转变来实现的。

20182006年6月，通策正式启动蒲公英计划。杭口集团在浙江省各县市（不含杭州主城区和宁波主城区）与当地口腔医生合作，投资建设杭州口腔医院分公司的创业活动计划。全面推进蒲公英计划是杭口集团的未来3-5年度最重要的任务。

在这种模式下，口腔医生本质上成为了公司的职业社区，医生和公司通过股权安排形成了利益社区。

医生资源是公司优势的加分项，使该模式具有 ** 性，有望加速公司扩张。

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启发口腔经营者

通过对中国三家最好的医疗服务机构的分析，作为一名口腔经营者，我至少可以从中学到三点：

连锁经营的优势

与体检和眼科行业相比，口腔行业的发展仍处于初级阶段，无论是民营医疗机构的市场份额、规模和连锁程度，甚至消费者口腔治疗的普及率都远低于其他两个行业。

因此对广大口腔医疗机构的经营者而言，今天所处的环境和市场，既是一个机会，也会是一次危机。

机会在于未来5-10随着市场的快速发展，即使是今天的区域连锁机构也可能成为全国领先的连锁口腔服务机构。

虽然在过去的10年里，大量资金进入口腔医疗行业，但基本上以亏损、卖出或退出为结局。但我相信，随着疫情的结束，市场开始反弹，整个世界都在量化宽松的经济环境里，新一轮投资热潮又会在这个行业被重启。只不过和10年前相比，这次资本会更加冷静，标的也会更加清晰，所以那些区域领先的口腔连锁机构将会获得前所未有的发展机会！

在2020年的1月份，世界上最高的口腔连锁机构，美国的Heartland Dental 已经突破1000家连锁，而今天中国最大的连锁机构也都不到260家，所以整个市场发展潜能，以及资本的助力空间还是非常巨大。

而危机则是，如果市场的发展程度达到眼科，或者是体检的程度，那么来自大型连锁乃至上市公司，和资本驱动主导的同行的竞争压力和市场排挤会变得更加的明显。

试想下，今天又有谁还愿意再去体检或者是眼科这样的行业开疆破土，和这些已有的行业龙头拼个高低呢？即使只为了做好一家店，在这些竞争格局已经定型的成熟市场，难度远远高过今天还芳心未艾的口腔市场。

另外，因为受到本次疫情的影响，不仅改变了消费者的消费习惯，也加速了行业的整合速度。

据不完全统计，各地的卫健委所发布的数据显示，每年有关医疗方面的投诉次数和案例，都呈现快速增长的趋势。

一是说明医疗市场正在快速发展中，二也更加有力的证明消费者的 ** 意识正在快速提升。

特别是经历过这次疫情的发展，消费者对待医疗机构，特别是民营医疗机构态度会更加的挑剔，和谨慎。

所以在未来，即使是市场会回暖，那些不重视客户管理，不重视客户体验的机构，势必会被市场所淘汰！而相比之下，有品牌知名度，有政府背书，规范化的口腔医疗机构将会获得更多的市场份额。市场集中度也会向那些大型连锁和上市公司倾斜。

从长远来看，对比体检，眼科，中医这样的成熟市场；医美这样正在激烈整合的混乱市场；和综合门诊，康复，儿科等低客单价的新兴市场，口腔市场的优势是不言而喻的！

因此在疫情过后，经济触底反弹之际，这个市场势必成为资本最青睐的市场。

而因为资本的聚集效应，大多数的投资机构都会将资金投入到几家行业头部企业里，因此成为区域强者和连锁企业，就意味着首先获得了下次行业资本红利的权利！

即使错失资本的青睐，也可以在未来被行业整合，从而获得全身而退，实现财务自由的机会！

比如，即使是疫情肆虐，国内，乃至世界都处在经济衰退的今天，深圳正夫口腔连锁机构的30家门店被企鹅杏仁全资收购。作为中国综合医联体的头部企业企鹅杏仁目前的估值已经破10亿美元，可以说一家不折不扣的独角兽企业。

CEO王仕锐毕业于华西口腔，作为一名口腔人的他创建了中国最大的医生集团，并且实现了实体连锁经营和资本化。

因此，无论是在未来成为行业整合的头部企业，还是在整合过程中可以全身而退，连锁经营模式无疑是今天所有口腔经营者必须追求的目标。否则，就有可能在未来市场激烈的整合过程中面临客户减少，员工离职的窘境。

模式创新和细分市场的深化

在今天的口腔市场，因为绝对头部企业还没有形成，市场格局还处于松散状态，更没有出现像体检和眼科那样龙头企业布局全国，并在所有细分领域开疆拓土。

因此今天的口腔行业，可以说在细分领域还是一片蓝海。

比如，以种植细分为主打的连锁机构，如苏州的牙博士，上海的马泷等全国连锁机构。

以及以正畸为特色的北京的赛德阳光，深圳的慈恩口腔，及上海的齐美口腔等

而近几年比较火的儿童细分领域也出现了大量的儿童特色的连锁机构。

比如上海的极橙口腔。

有了在细分领域的领先地位，再加上连锁模式，同样也可以在巨大的中国口腔市场中占得一席之地，可以说是为自己构建了进可攻，退可守的局面。

除了我们常知的种植，正畸，儿童外，其实在很多其他细分领域，比如：咬合，牙周，预防，以及老年等，也还是有很多创新的机会。随着消费者对口腔健康的重视，知识的普及，通过产品设计，就有机会获得一个细分蓝海市场。

甚至可以这么认为，今天任何一家口腔门诊如果没有特色，也许就会失去市场的关注和发展的机会。所以做细分市场不仅仅是专科模式，即使在一家全科综合口腔门诊，也同样需要通过细分领域的特色来实现差异化经营。就好比，今天开饭店，如果没有什么特色，基本就不会有客户来的感觉。

借助第三方的服务平台解决人才培养和留存问题

相比上市公司，和大型连锁企业，绝大多数的门诊都会局限于人力资本的困局。不要说优秀的医疗人才，就连一个像样的医生都很难招募到。

而一家门诊的核心价值只体现在两点上，一个是客户目前的留存情况以及未来的增长预期，还有一个就是拥有一个长期稳定的团队。

所以一家门诊如果业务都是老板做出来的，也没有什么客户管理体系。那么，我们就可以认为这家机构是没有任何收购价值的。

但是今天绝大多数的单体，或者少数连锁的口腔医疗机构，都处于这样的一个困局中。

那么如何才能在未来抓住市场快速发展的机会，构建一个有规范化管理体系的口腔门诊的同时，解放老板自己，让自己的门诊可以获得最高的估值呢？

丨1、构建经营管理体系

一家拥有经营管理体系的门诊可以体现出以下5点：

❶业务流程化，标准化

当你进入到这家门诊，就会发现患者的接待流程非常的明确有序，而所有岗位人员的服务礼仪和工作行为也非常的规范。大家井井有条，规规矩矩。

❷岗位职责明确

每一位员工的岗位职责清晰，大家都知道每天的工作安排和内容以及目标。大家也都知道自己部门和领导的想法以及要求。

❸岗位目标明确

所有的岗位目标都围绕门诊目标展开，每个人都知道自己部门的目标，也知道自己的目标。

❹权责管理职能清晰

医疗管理者，服务市场管理者，以及经营支持管理者，各司其职，相互配合。

❺老板可以专注在自己的事情上

这条也是最重要的，如果老板是医生，那么他可以把自己90%的精力放在临床，如果老板是管理者那么他可以把自己90%的精力放在经营管理上。即使自己不在现场，门诊的日常运营也会非常顺利和有序。

丨2、团队构建和人才培养

对绝大多数的机构而言，在市场上招募现成的人才，无论是在人数上，还是在成本上都是一件非常困难的事情。所以更多的情况是需要我们通过内部培养，来解决人力资源供给的问题。

而团队的内部培养需要建立在以下4个基础上：

❶薪酬设计

团队的短期激励和留存全部依托于一个合理的薪酬体系和制度。其合理性也直接影响了一家机构的利润。

❷员工上升通道

无论是员工招募，还是短期激励和长期留存，都需要在内部构建一套透明，公平的员工上升通道。员工上升通道是人才培养的基本前提。

❸企业文化建设

可能大多数小型口腔机构的创始人，管理者都不太关注这点，但是企业文化对员工的激励效果比薪酬大得多，如果只有薪酬激励，那么可以认为员工的激励是短期和无效的。只有结合了企业文化，这种激励才能最终产生数倍的效果，实现管理效能。

❹股权设计

大家通常会将股权设计理解为，在企业发展到一定的阶段或者是有必要的时候才需要去学习，并且这件事情显得如此高深莫测。

其实股权设计作为一名管理者必备的管理技能，是在企业早期，甚至是还没成立的时候就需要掌握的一项技能。因为员工的股权设计是长期留存员工的最好手段。

而在未来如何将优秀的人才长期留存在企业里，特别是那些优秀的医生和管理者，决定了企业未来发展的人才，更需要经营者用开创新的思维和他们去合作。塑造共同利益的结构，让自己和合伙人都可以实现财富自由。

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结语

笔者只是简单的描述了对一家口腔门诊需要构建自己的经营管理体系以及团队和人才培养体系所需要注意的几点而已。其实在真正实施和构建过程中，如果只是凭借自身的能力，将会是一件漫长而又高成本的事情。

所以笔者强烈建议各位管理者，可以借助第三方的力量，获取一套成熟有效的体系，再在这个基础上磨合，修改，最终打磨出一套属于自己机构的经营管理体系。是最快，也是成本最低的方法。

另外，市场给到我们成长的时间，和以前比起来短了很多，而资本的耐心又是有限的。所以合作，利用外在力量将会是常态和主旋律。

往往在市场发生巨大变化，当我们已经意识到是危机或者是机会的时候，就已经晚了！对准备好了的企业而言危机也是机会，而对没有任何准备的企业而言，再好的机会也有可能成为一次危机。

不进则退这句话，也许在未来5年里，将会适用于我们每一位经营管理者。

//来源：医涯学识

//作者：朱可希

//编辑：天相

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