中药材大宗交易平台模式的探索

在B2B行业，大伙儿认可2015年是B2B暴发的年间，每个竖直行业的B2B电子商务平台风云变幻，在其中103家得到股权融资，融资金额超出50亿，与2014年对比，股权融资总数提高329%，股权融资总金额提高699%。

中药材行业也不甘人下，在2015年发布的中药材大宗交易平台有珍中药材、普网药博园、数据中药、找中药材四家，在上一篇文章《中药材行业问题分析与发展方向思索》（见文章内容结尾“全文连接”），创作者以中药材栽种到生产加工的全产业链为主导线，剖析了中药材行业存在的不足，详细介绍了以“互联网技术 ”处理中药材行业问题而拼搏的公司。

这篇文章内容将紧紧围绕中药材行业“买卖阶段”，对中药材股票大宗交易的特性、存在的不足及其发展趋势突破口做以论述，对中药材大宗交易平台现阶段能化解的问题及精准定位具体分析；从经营的方向对交易平台方式、数据平台、平台运营、运营模式及服务平台出现的隐患开展讨论，最终对中药材大宗交易平台的将来发展前景作出未来展望。

一、中药材股票大宗交易的特性：

1、出卖方总数远高于买家总数

与B2C反过来，中药材股票大宗交易的卖家大部分为本人或是大中小型商贸公司，顾客多见贸易公司和生产商，其出卖方总数远高于买家总数。

2、选购商品的可预测性

在电子商务平台买衣服时，你很有可能明确要买一件L号的上衣外套，可是主要的色调、样式、乃至究竟买几个，都是在非常大水平上遭受网站展现信息的危害。

中药材行业拥有很强的专业能力，通常一个药商只运营着某好多个种类，他只关注自身运营的种类。一个制药厂，每日也都是有明确的采购方案。当中药材顾客在网站访问信息时，他早已提早明确了要选购哪些中药材，规格型号、原产地、品质规定、净重都是有了确立的规定，乃至是对价钱都是有了较为确切的分辨，他不愿访问大量不相干的信息，他只不过是想在很短的时间段里寻找自已必须的一手货源。

3、库存积压与断货共存的供求矛盾

上一篇文章中提及了中药材存有的日益突显的产品质量问题，幸运的是政府部门有关部门对中药材产品质量问题愈来愈高度重视，各种各样现行政策已经逐步完善，“飞检”愈来愈经常。2015年，有71家中药制剂制造业企业被依法查处，82张药物GMP资格证书被取回，2张药物GMP资格证书被注销，制药厂原辅材料愈来愈险象环生。

中药材生产制造是长期性工作中，短时间难以合理提高检测标准，伴随着制药厂对中药材品质的需求更加严苛，必定发生销售市场货品库存积压、制药厂没货可以用的分歧局势。

4、中药材买卖是自由竞争

总体经济下滑，中药材行业也逃不过萎靡不振；市场经济体制时期，生产能力巨大提升，中药材行业在上一轮的大牛市 ** 下发生明显的供过于求局势；出卖方总数远高于买家总数，多种多样原因相互功效，导致了现阶段中药材交易方式的自由竞争。

5、“亲戚朋友经济发展”

“亲戚朋友经济发展”，并非真正意义上的亲戚朋友经济发展。

公司与企业的买卖与本人与公司的买卖不一样，本人购物量少，不会有供不够求的情况（这儿不考虑到极端化状况），但公司由于工业化生产缘故必须维持很多购置生产制造原材料，为了确保一手货源的连续平稳供货，必须保持稳定的商品供货方式。

公司的发展趋势是因为赢利，老总当然不想要见到公司的选购阶段存有亲戚朋友间的权益问题，因而会颁布对应的规章制度来监管购置阶段，确保购置阶段的公布公平全透明，维护保养公司的权益。

每一个公司都是有一批关键供应商和一般供应商，购置单位开展供应商的管理方法，关键供应商的帮扶，乃至是公司间的战略合作协议，一同发展趋势，与此同时开展一般供应商的取代，新供应商的开发设计，确保进货的不断、平稳、按质论价供货。

由于利益关系存有的亲戚朋友社会现象毫无疑问，可是“亲戚朋友经济发展”大部分状况仅仅公司为维持一手货源平稳供货的须要而发生的表象，而不是公司间买卖策略的直接原因。

二、中药材股票大宗交易存在的不足

1、中药材市场走势萎靡不振

在我国每一年栽种的中药材生产量达200多万吨，每一年中药材的物总流量约1700万吨级，商品流通经营规模超出2000亿。现阶段，中国经济发展增速变缓，各个领域都遭遇经济下滑、买卖低迷等难点，在总体大环境不自信的条件下，中药材行业也难避免；很多中药材家种种类遭遇生产过剩的问题；长期性廉价造成的销售市场人气值不景气；国家对医药企业加强监管，制药厂购置幅度变弱；制药厂为了更好地购买到更实惠的大宗商品中药材，眼光由销售市场向原产地迁移。多种多样缘故，一同致使了中药材市场走势的萎靡不振。

2、中药材交易规则传统式落伍

传统式的中药材交易规则关键分成三种，都各有缺点：

3、供应链管理条太长

中药材从栽种到最后进到生产商，正中间转让均值5-8道，更多就是十余道。

中药材相对性一般粮食作物，使用价值较高；一部分中药材供需起伏比较大，例如由于气温旱灾缘故导致的川芎限产，病症缘故导致的板蓝根冲剂要求猛增这些。多种多样因素导致了中药材的价格调整经常，而在价格调整进程中就存有投机性盈利的机遇，因而中药材不仅归属于粮食作物，都不仅仅中药材商品的原材料，也是一种具备金融服务特性的商品。

在中药材获得以后，这一金融理财产品便逐渐在市場中运转，伴随着每一次运转，其使用价值持续提高，直到多次运转以后，最后进到生产商。

4、欠缺统一商品规格规范

《中华人名共和国药典》是由国家药监局施行的药品标准，是药物生产制造、供货、应用和监管单位一同遵循的法律规定根据。

可是，中药材做为一种商品流通的产品，在进到制造业企业以前，处在销售市场的商品流通环节，欠缺统一的商品规格规范，网上买卖通常存有货品具体品质与信息叙述不配对的状况。

2015年8月，四川省农业厅机构举办了中药材产品在线交易规格型号规范方案论证会，中国中药协会房书亭会生、全国各地中药材货运物流权威专家联合会温再兴负责人等人参加，并经过了这种由中药材天地网科学研究获得的“中药材电子商务规范”。这一规范是中药材天地网制订的产品标准，获得了行业内权威专家的认同，却都没有获得国家国家商务部等相对应单位的准许，因而现阶段只适用中药材天地网的诚信通。

5、回款长，资本成本高

在中药材行业，生产厂家托欠供应商钱款是最普遍状况，少则两到三个月，更多就是大半年一年，供应商资产工作压力尤其大。

中药材行业的融资方式十分比较有限，现阶段多见一些中药材公司或中小型金融投资公司给予的中药材 ** 服务项目，年化率在15%-24%，针对药商而言，资金成本较高。

6、出卖方互联网技术应用性差

大部分中药材供应商十分认同国际贸易，但由于其年龄多在四十岁以上，互联网技术应用工作能力特别差；药二代二十岁以上，但大部分文凭低，多在初中文化艺术，只有简易应用互联网，中药材网络交易参与性较低。

三、中药材股票大宗交易遭遇的突破口

1、中医药学要求持续提升

中医药学具备“中医养生、治慢性疾病”的特性，伴随着中国经济发展和健康观念的变化，及其人口数量当然提高和社会老龄化发展趋势加重，大家对中医药学的要求大幅提升。

有剖析强调，截至2013年，中医药学产业链市场容量超出6000亿人民币，而且以均匀每一年30%以上的速率提高。

2、中药材品质标准不断提升

新版本中国药典于2015年12月1日起实行，其针对中药材品质管控更为严苛。实际规定的提升具体表现在三个层面：

第一，提升了检测指标值。新版本中国药典关键扩张和加强一些种类对二氧化硫残余、农残、重金属超标及有危害原素，黄曲霉毒素、黑色素、微生物菌种、内源有害物的检测，在2010年版所载于检测种类的基本上，又对30个种类的规范中各自提升了二氧化硫残余、重金属超标、农残、黄曲霉毒素等检验。

第二、检测标准的设置向世界坚定理想信念。在中药材、中药制剂重金属超标程度操纵层面，参考世卫组织和联合国粮农组织等国际经济组织的规范，依据医学专家科学研究和评定的评测数据信息，参照大部分国家针对中国药典之中关键制订的铅、铬、汞、砷等重金属污染的残余规范，新版本中国药典在重金属超标及有害物质原素的检验水准上现已到达了世界领先水准。

第三，检验方式提升。在农残程度监管层面，新版本中国药典载于了气象色谱仪串联质谱法和高效液相串联质谱法，换句话说用更优秀更科学合理靠谱的新方式来检验。与原先载于的气相色谱分析对比，具备更强的非特异和敏感度，可以检验出229种农残，为进一步加强中药材的农药残留检测类型及其检验程度打下了一个较高的基本。

3、国家对中医药学（中药材）的政策支持

国家对中药材产业链十分重视，依次施行《中医药学改革创新总体规划（2006-2020年）》、《药品生产质量管理规范（GMP）》、《国家基本药物目录》（2009版）等，中药材销售市场获得大幅度扩充，中药材产业链加速发展趋势。

医疗改革规章制度的具体实施及对中医药学的歪斜，为中药材产业发展规划给予突破口。2009年国家运行了医疗服务深化改革，城镇居民社保缴纳率达90%以上；2012年国家基本药物目录把203种中药方剂和中药制剂列入在其中，为中药材及有关产业发展规划带了较好的行业前景。

2015年4月份，国务院公布《中药材维护和建设规划（2015—2020年）》（下称《规划》），《规划》强调“中药材是中医药学工作承传和發展的物质条件，是影响需求侧改革的战略資源。维护和发展趋势中药材，针对深入医疗卫生深化改革、提升人民健康水准，针对发展趋势战略型新型产业、提升居民收入、推动生态文明建设，具备十分关键的实际意义。”

4、互联网技术的社会要求

2015年3月5日早上十二届全国人大常委会三次大会上，李总理在政府报告中第一次明确提出“互联网技术 ”计划。“互联网技术 ”是一个更为全透明、更为高效率的新的经济形态，它融合了原来经济发展方面的闲余資源，弥补了市场需求空缺，提升了固有的社会秩序，真真正正扩张了固有的市场占有率。

互联网技术在中国社会经济中的影响力日益突显，而在我国互联网技术处正于大发展趋势、大结合、大转型的时间环节，不但是战略新型产业的主要行业，是全民创业、大众创业的网络基础和支撑点，或是提升产业结构、变化增涨方法、促进社会经济发展、推进改革自主创新的主要能量。

5、B2B行业的暴发

2015年是B2B爆发的年间，每个竖直行业的B2B电子商务平台风云变幻，得到股权融资的服务平台总数与融资金额都获得了很大程度的提高，愈来愈多的投资者和企业投资对B2B行业进行关心。

四、中药材大宗交易平台精准定位

在目前，中药材大宗交易平台究竟能处理以上什么问题呢？

销售市场萎靡不振问题的处理，必须靠总体资金的提升来推动，必须靠科技进步自主创新来推动销售市场的发展趋势，必须生产制造调减后销售市场供需重归均衡，服务平台现阶段解决不了。

其他领域的问题能够利用网站来处理或是改进，服务平台精准定位为中药材生意助手，以精确、迅速配对供需信息为突破口。互联网技术应用水准差的出卖方在服务平台售卖货品时一键实际操作，运用方式自主创新改进网上买卖中药材品质匹配度低的状况，提升供应链管理传动链条，产生一种新的买卖方式，在很多真正买卖的基本上给予供应链融资服务项目。

五、中药材大宗交易平台的买卖方式

不一样的电子商务平台有不一样的买卖方式，中药材大宗交易平台实际合适哪些方式，要依据行业买卖习惯性和业务场景，融合行业特性和问题开展综合分析。

1、买家线上购买方式

买卖习惯性和业务场景：顾客明确购置要求，根据电話邀约供应商或是销售市场找寻卖家价格，卖家依据顾客品质、回款等规定开展价格。

依据此情景，设计方案买家线上购买方式，以买家实际操作为主导，出卖方一键实际操作，巨大提高市场交易高效率。

1.买家在服务平台公布购置信息，包含产品名、原产地、品项、净重、品质叙述、取货地址、税票、回款、信息有效期限等，挑选邀约顾客价格或是公布价格；

2.服务平台将购置信息消息推送给贴有相对应商品标签的供应商；

3.供应商接到信息，一键价格；

4.顾客依据价钱、卖家信誉度、供货整体实力等基本挑选卖家；

5.依据详细情况邀约卖家邮寄试品或立即签署电子合同；

6.卖家安排发货；

7.顾客工程验收，支付。

为了更好地提升网上交易平台的品质匹配度，买家线上购买方式由买家给予所需检测标准的药材图片，有利于出卖方核对。照片可由服务平台战略合作的拍摄公司帮助拍照，或是服务平台建造规范图库。

2、卖家线上营销方式

业务场景：中药材产新，供应商想走量；压货商与药材价格做到心理状态预估时，急切迅速交货；卖家扩展销售市场，扩张销售市场。

在这里三种关键情景下，卖家有中药材急卖要求，因而设定卖家线上营销版面。

1.卖家公布营销信息，填好产品名、原产地、品项、净重、检测标准、货品所在城市、税票、回款、信息有效期限等，提交中药材相片；

2.服务平台审批信息，提交前台接待；

3.顾客在营销版面检索要的信息，填好购置量和发货地，线上求价格；

4.卖家接到信息通告，一键价格；

5.彼此明确买卖意愿，邮寄试品；

6.彼此线上签署电子合同；

7.顾客支付至服务平台；

8.卖家安排发货；

9.顾客工程验收。

卖家有营销要求时，有驱动力健全商品信息；与此同时营销的卖家相对性较少，服务平台方业务员有利于帮助实际操作。

六、数据平台

1、指导方针

1.深层次挖掘用户需求、掌握客户应用情景，在持续客户方式的基本上开展有效自主创新，进一步加强客户体验；

2.服务平台保证简约、便捷、实用，除去多余的影响內容；

3.维持快速迭代的工作能力，持续提升作用。

2、数据平台

PC端网站做为采购企业关键应用端，手机端APP做为供应商关键应用端，关键分成用户注册、用户中心、输入框、首页Banner、在线采购、在线促销、金融服务、交易展示、药材交易学堂等板块。

为什么没有电商平台最常见、也是非常重要的类目导航呢？前文说过，中药材的采购通常具有非常明确的意向，采购用户的需求是通过搜索框快速找到目标，而类目导航更多的功能是辅助查找目标，在中药材线上采购的场景中，价值并不大。

移动端网页版为辅，主要向APP进行引流。

微信公众号以订阅号为主，内容上以行情信息推送为主，功能上以价格查询、供求信息查询、发布为主，进行社会化传播和APP引流。

七、平台运营

1、获取用户

1.1 SEO、SEM、ASO

在建设网站时，就考虑到搜索引擎优化，网站架构清晰，建设站点地图；建设百度百科，尝试付费推广；做好应用商店搜索优化。

1.2品牌曝光

结合行情新闻、热点事件，在今日头条、虎嗅、知乎等各大新闻媒体、论坛进行软文推广，广泛的媒体曝光。

1.3微信病毒传播

1.3.1持续输出行情信息类、新闻类内容，拓展UGC内容来源；

1.3.2通过活动、小游戏、文案等做病毒传播，比如元宵节“我出灯谜你来猜”小游戏，灯谜为中药材名字，自己出灯谜让朋友来猜，引起参与和互动；

1.3.3事件营销，充分利用行业热点。

1.4线下推广

1.4.1采购企业、实力药商商务合作；

1.4.2在药材交易市场、主产地，开展线下推广活动；

1.4.3在区域市场树立典型，线上线下组合宣传，组织培训班培训、学习；

1.4.4通过线上报名，组织线下采销对接会，并进行宣传推广。

2、促进活跃

1、保证“注册-认证-发布供应/采购”流程顺畅，加强引导；

2、降低用户使用门槛，比如在线采购报价的一键化操作；

3、在用户完成订单，处于兴奋状态时，鼓励用户分享；

4、刷新供货信息/采购信息置顶排名，鼓励用户多刷新信息；

5、签到、分享获得积分，一定积分可换取搜索引擎时类目排行榜置顶。

3、提高留存

1、完善产品体验，及时修补bug；

2、买家、卖家之间可以相互关注，增强社交关联；

3、关注的买家/卖价发布采购/供应信息之后，应用内通知关注者；

4、对于一段时间内没有登录平台的用户，利用邮件、短信或者APP消息，以让用户感觉到关怀而非骚扰的文案进行召回。

4、促进转化

促进未交易的用户转化为交易用户，促进少量交易的用户转化为大量交易用户。

1、利用重定向功能，在平台主页推送用户上次浏览过的品种；

2、在促销版块，与实力供应商合作，开展每月促销品种，吸引采购商采购，同时在采购商完成采购时，推荐相关产品，比如同产地品种，同一中成药其它原料品种；

3、药材产新季节，线上线下推广联合采购活动；

4、秋冬季节，推广滋补品种专场活动；

5、完善用户激励体系，比如“实力供应商”“诚信采购商”认证，促进普通用户向认证用户的发展，初级认证用户向高级认证用户的发展。

八、盈利模式

B2B平台的盈利模式通常有会员费、广告费、竞价排名、增值服务、线下服务、商务合作、询盘付费、佣金等，结合中药材大宗交易平台的特点，其盈利模式为：

1、会员费

平台用户达到一定量级之后，进行会员成长体系的建设，高级会员收取一定费用，提供更多服务。

2、增值服务

买家认证服务：大型买家信誉可靠，但小型厂家、个人买家在交易过程中难以得到卖方信任，平台提供“诚信采购商”认证服务，为小型买家做信誉背书，提高交易过程卖家对小型买家的信任度，更好的完成交易。

卖家认证服务：平台提供“实力供应商”等认证服务，为供应商带来更多销售机会。

3、交易提成

卖家在平 ** 成销售后，平台收取一定比例的交易提成费用。

4、卖家报价费

买家发布求购信息，卖家在线一键报价，在平台交易规模达到一定量级、平台品牌得到一定认可后，可收取一定报价费用，既为平台利润，同时又能保证卖家报价的精准性。

5、促销展示费

对在线促销的用户收取一定展示费用，给与优先排名。

6、金融服务

质押、保理等金融服务利润或者服务费。

7、其它利润

如自营、统一包装设计、仓储服务、物流服务、资金沉淀等。

九、平台存在的风险及应对措施

1、信用风险及应对措施

交易过程中的货物质量、货款账期等问题，容易导致产生信用风险。

货物质量风险应对措施：买家提供质量标准描述、相应标准货物照片，卖方进行比对，能够较好的进行匹配；同时卖方因缴纳报价费而认真报价，在一定程度上解决了质量匹配问题；引入第三方保险，为质量匹配失误带来的退货问题进行担保。

货款账期风险应对措施：建立交易双方互评机制，纳入用户信用档案，提高买方违约门槛；引入保理金融服务，对买方进行信用、实力综合评估；保证金交易、现款交易等付款方式。

2、同业竞争风险及应对措施

中药材大宗交易行业第一梯队有天地网诚实通、药通网交易通、九州通珍药材等，第二梯队有中药材市场网、药博商城、中药材鼎信网等，新进企业有找药材、数字药都等，虽然各个公司在大宗交易方面市场份额都不大，但天地网、药通网植根中药材信息服务多年，具有一定的品牌知名度，珍药材和数字药都分别背靠九州通和天士力，集团实力雄厚，资源丰富。

应对措施：切实为买卖双方做好“快速、精准的交易信息匹配”服务，提升交易效率，交易过程提供人性化服务，打造核心竞争力，建立护城河；做中药材信息的精准推送服务；其它个性化增值服务。

3、平台弃用风险及应对措施

买卖双方在线上多次交易之后，避开平台，转做线下交易，产生平台被弃用的风险。

应对措施：买方为了以更低的成本采购到货物，需要更多的报价进行对比；平台不收或者收取的报价费用较少，卖方不会为了很低的费用冒险避开平台交易；平台提供交易担保、金融等增值服务，交易过程透明、高效、便捷，买卖双方在交易过程中有这种需求。

4、经营风险及应对措施

因为对市场预期出现偏差，团队管理不善，盈利模式不明确等原因，会造成经营风险。

应对措施：对市场进行深入研究分析，提供市场真正需求的产品；建立良好的团队文化，注重技术创新，尊重专业能力，不搞一言堂；建立人才培养机制，重视人才的发展与成长；为用户提供最贴合实际需求的服务，为用户创造价值，盈利模式多样化。

十、平台后期展望

中药材大宗交易只是中药材产业链的一环，随着交易平台的不断发展，其功能应该更加完善，最终形成服务于从育种、栽培、生产管理、初加工、仓储物流、交易、金融到生产加工整个产业链的综合 ** 平台。

在育种、栽培方面，提供数据指导，避免盲目种植；提供技术指导，提高生产效率，增加产量。在生产管理环节，提供技术服务，比如农业无人机喷洒农药，合理施肥。在初加工环节，整合加工资源，形成专业的加工企业，提高加工效率，提升产品质量。在仓储物流环节，通过自建、共建、租赁等多种形式，提供现代化仓储条件，引入气调养护等专业技术，保证药材的存储安全性；整合物流企业，提供更加先进、专业、适合中药材物流的服务。在交易环节，实现交易需求快速、精准对接，交易双方实时了解交易进度。在金融环节，引入第三方金融服务机构，提供质押、保理等金融服务撮合平台，通过平台交易数据快速审核资金需求方资质，实现快速、低成本融资。在生产环节，提供企业之间，企业与种植合作社之间的资源整合、合作渠道，为优质企业提供协同、创新、高速发展的机会。

微信号：臧否君（zang pi jun）

心怀理想，脚踏实地，深入中药行业，做好中药产业。