闫佳明：品牌连锁化的线上流量逻辑

越来越多餐饮品牌在向万店靠近，特别是茶饮赛道，继蜜雪冰城之后，随着餐饮加盟成为主流，茶百道、书亦烧仙草等腰部头部品牌纷纷推出“0加盟费”战略，疯狂加速向着万店理想前行。

然而，餐饮是一门苦活，千店万店对于80%以上餐企而言，可能都是难以达成的目标。我们所能做的就是做好品牌标准化，连锁化，在组织力与供应链层面不断积累磨砺的同时，找到适合品牌的加盟模式以及合作投资伙伴。

但是，品牌开放加盟容易，争抢到好加盟商难。

餐饮加盟创业搜索趋势是啥？加盟投资人的动机，需求与决策因素是什么？品牌招商团队关键是啥？招商团队如何承接流量？都是品牌需要面对的问题。

3月28日，由餐饮O2O联合预制菜食材之家、什么值得加盟、中国食材电商节、众投盟圆满成功举办了2024中国万店连锁大会！卓采汇主理人闫佳明从线上流量角度分享了《品牌连锁化的线上流量逻辑》。

以下是此次分享内容！

01■

加盟创业线上四大趋势

从整体而言，从疫情末期的2022年到疫情结束的2023年，整体招商加盟的流量趋势是在不断上涨的。根据加盟星数据统计显示，相比2022年，2023年餐饮招商加盟流量增长了46%，线索增长了80%。

不过，这种流量数据的增长并不算跨越级别。因为三年疫情期间，不少品牌也吃到了疫情流量红利，典型代表就是袁记云饺，蒙自源过桥米线等，在流量层面是处于增长趋势，反而是疫情之后流量开始下滑。

因为伴随着中国消费降级，市场投资遇冷，整体商业环境都处于下滑阶段。这就导致疫情之后餐饮需求的“大反弹”成为短暂幻象，不管是品牌的检索量还是线索量，都没有出现大幅度的飞跃。

同时，加盟创业线上流量出现以下趋势：

1、餐饮美食恢复迅速，生活服务增长翻倍

餐饮增长非常迅速，品类占比也在迅速上升。加盟星数据显示，2023年各行业分类流量占比，仅餐饮美食就占据了33%，远远高于生活服务、零售连锁等分类板块。同时，2023年生活服务类增长是2022年的两倍。

从目前媒体数据来看，当下餐饮流量曝光集中在品牌层面，特别是随着价格战常态化，餐饮内卷加剧，面对着客流锐减，营收陷入焦虑的境况，不少餐饮品牌将线上曝光当成“门店增利增营收”的有效手段。

不过，在闫佳明看来，所有餐饮的终端都是最好的终端，最好的广告形式。当餐饮门店布局在各大城市大街小巷，餐企将品牌做好，将生意做好，不管是销售还是招商都根本无需忧愁线上流量。

以海底捞开发加盟为例，投资门槛高于1000万，但自开放之后仅仅不到一个月就已经有10000条招商加盟线索未被审核。霸王茶姬也类似。

当你的品牌足够强大时，哪怕门槛很高，也有很多人愿意与品牌一起成长。

2、饮品连锁化率最高，餐饮加盟连锁发展势头强劲

这些年中国餐饮连锁化率正不断提升。2018-2022 年中国餐饮连锁化率持续走高，从 2018 年的 12%，提升至 2022 年的19%，2023年进一步突破21%。

特别是标准化程度高的茶饮赛道，连锁化率已从2022年的40%突破到了2023年的50%，已接近美国 54% 的餐饮连锁化率。

中式正餐的代表——八大菜系连锁化率增速显著，驱动因素主要来自菜系内一些大单品，如湘菜的小炒肉，川菜的酸菜鱼，粤菜的猪脚饭、潮汕卤鹅和汤粉、京菜的北京烤鸭、徽菜的臭鳜鱼等。

在需求端，这类单品口味记忆点清晰，且具备鲜明的快餐属性，诸多爆品可堂食、可外卖、可外带，更适应疫情背景下消费场景的变化。

在生产端，它们依托所在菜系完善的供应链体系，加上预制菜风潮的驱动，得以标准化、规模化、连锁化扩张。

同时，伴随着喜茶、奈雪的茶、海底捞等知名头部直营转加盟，抗风险能力强，市场潜力高的特许加盟形式也成为了连锁餐饮的主要经营形式。

3、三四线城市比重持续增长，创业者考察项目渠道增多

然而，随着加盟逐步成为餐饮连锁主流，创业者也呈现出了几个特点；第一、创业者对手里的钱越来越珍惜，不再青睐大额度投资项目，20万以下的项目成为许多创业者的选择。表明在资金投入上，加盟投资人群体的态度趋于谨慎或倾向于更灵活可控的小店型加盟投资策略。

第二，二三四线城市比重持续增长，加盟投资人群分布趋于均衡发展。一线和新一线城市减缓投资热度。

第二，创业者会选择更多的渠道了解项目，对项目的考察认证正变得更细心、专业。据加盟星统计的数据来看，2022人均寻项目渠道数为1.91，2023年以上上升至2.24。

4、8090后仍为主力，00后崭露头角，新生代用户重视主动搜索

从当下餐饮投资创业者客群分析来看，加盟投资群体正在逐渐向Z世代迁移，虽然80后90后在加盟商中占比65%，仍是加盟投资主力，但已明显呈下降趋势；2023年00后群体占比激增，增长率高达373.68%；

而且，从当下加盟创业者查找的项目渠道来看，与60后、70后、80后、90后会将更多时间花费在加盟展会\招商会等活动现场考察、商业街购物中心等的品牌门店、朋友推介以及加盟网站、搜索平台不同。

当下新生代00后在主动搜索上有更多的积极性，在加盟网站APP\小程序公众号、百度\搜狗\360等搜索平台搜索、抖音微信小红书等平台达人推荐等渠道层面，投入了更多的注意力。

02■

餐饮加盟投资人

深度动机分析

那么，投资人到底是因为什么，才选择与你的品牌合作呢？

通过筛选上万条需求后我们发现，通过展会\品牌线下门店等看得见、摸得着的方式仍然是加盟投资人最主要的加盟信息获取方式；抖音\小红书\快手等社交平台，以及家人或朋友口碑推荐影响力在增强。

曾经大部分餐饮投资人都倾向单店加盟，但随着加盟专业化趋势，我们发现区域加盟取代单店加盟成为最受投资人喜欢的加盟模式，选择这一模式的加盟投资者达到1/3，倾向托管加盟模式的投资人也略有上升。

反映到门店经营方式上，倾向于与朋友或亲戚合伙经营，由总部统一经营，或聘请专业人士代为经营的人群均在增长，这与越来越多的人将加盟作为副业的动机相吻合。

这对于餐企而言，无疑是个好消息。区域化的代理加盟形式，不仅能够加快品牌扩张速度，同时也可以实现品牌的区域化整体曝光。当然，并不是每个加盟投资人有这样的实力，对加盟商资金与资源都要求更高。

而且，加盟投资人的动机在改变。

曾经大部分加盟投资少的核心目标都是赚钱，但2023年后，我们发现更多人已经愿意将加盟开店作为副业，顺便财富增值。

他们很多是曾企业高管/员工/大学生，找不到工作，选择在餐饮赛道开创人生第二曲线。因为缺乏相关加盟/开店经验，选择加盟这种成功率更高模式。

不过，虽然小白群体在增多，但有过开店经验或加盟经验的人群仍然占多数。

同时，加盟投资人在加盟前考量的因素趋于均衡化，尤为突出的是，总部的产品研发能力、供应链建设情况、培训体系、数字化水平、门店总数受到更多的关注。

盈利模式、行业发展前景、投资额的影响度在减弱，但依然是投资人最看重的决策因素。

03■

让专业人做专业事

曾经因为加盟很多等于割韭菜的原因，整个行业的发展并不健康。但随着喜茶、海底捞、奈雪的茶等头部品牌从直营转加盟，促进加盟专业化，加盟才逐步成为许多餐饮品牌连锁扩张的第一选择。

然而，品牌该如何招商呢？招商团队打造关键是什么？对于大品牌而言，只要在单店模型、组织与供应链层面下足功夫，加盟扩张是水到渠成的事情，招商并不是核心工作，如喜茶、海底捞等。

然而，对于中小企业而言，就必须具备招商能力。

那么，品牌该如何招商呢？很显然，这并不是通过简单的几个打电话、搞几次新媒体广告就能成功的，渠道是专业的系统工程，我们需要的是专业团队支持，且媒介、采买需要与团队做匹配，是一整套体系化的内容。

目前品牌招商基本有三个合作方式：

第一、自建，很多餐企都想自建招商团队，但90%餐企最后都不了了之，因为并不是每个餐企都有能力自己招商。

第二、外包，这就与自身团队剥离，无法促进品牌自己团队的运营成长。

第三、合作，这种方式对合作方要求很高，一旦选错人可能就走错路。

同时，品牌在做招商连锁的时候，必须先问自己：是否做好发展的准备？品牌所处品类发展空间如何？单店模型是否已被验证？组织力与供应链能够支撑？研发能够做好品牌产品的口味本地化工作吗？等等。

只有做好这些准备，品牌才能开始谈加盟。

最后，我们要说的是，让专业的人做专业的事情；团结一切可以团结的力量，要走出去，找到能够帮助自己的人与组织。得流量者得天下，做流量的朋友，但不要一味依赖流量。

总结

餐饮进入下半场，只有持续进化，前端搞创新后端抓效率，不断迭代创新前端的门店盈利模型，管理和供应链的中后端持续优化效率，做到总成本领先。

在这个关键的转折期，我们看到强者恒强弱者消失的加速度效应越来越明显，中国餐饮的连锁化、品牌化、资本化、数字化的万店时代正风啸电闪奔来。

一方面夫妻小店和10家店左右的餐饮正在肉眼可见地消失；一方面千店万店的品牌越来越多，2023年底中国共有104个千店餐饮品牌，其中14个品牌年新增1000家店。

2023年共有7个和5个“准”万店餐饮品牌，正在加速攻城略池，并且构建自己的万店朋友圈，打造产业生态......

新一轮万店时代来了，这一次，主战场在中国！也宣告中国餐饮正式进入万店连锁时代！

做深产业链、瞄准下沉市场、大单品策略，数字化支持、加盟裂变是万店品牌的共有特征，也是这些品牌之所以能成为万店背后的支撑。

餐饮品牌都有个“万店梦”，也有做成万店的野心，但这样的规模并不是靠着一腔热血就能实现的。搞清楚万店背后的“密码”，才能避免路径打法混乱，才有机会做成真正的万店“品牌”。

基于此，餐饮O2O联合50+位千店万店品牌以及行业专家导师，3月28-29日在武汉成功举办中国万店连锁大会（武汉站）暨第二届餐食智能设备峰会之后。

4月24-25日餐饮O2O将举办2024中国万店连锁大会（深圳站）暨餐饮出海高峰论坛，探讨万店连锁的底层逻辑？背后的供应链和组织力如何构建？餐饮出海打造新增长曲线？如何成为下一个万店品牌？...

中国万店连锁大会（深圳站）首批嘉宾

-END-

作者 | 小贝

出品 | 餐饮O2O

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