超市快送O2O平台4条出路 关键要选对超市
联商网专栏：59store刘江峰的多点天使轮和宅米分别获得2亿融资IDG爱鲜蜂投资1亿美元C轮获得红杉资本等7000万美金的融资，另外还有闪电购、楼口、即买送、生活圈C、资本市场资本市场的认可。它们都属于超市快递O2O，消费者用App下单，快速(30分钟到2小时)向消费者发送超市商品。
为什么资本市场疯狂投资超市快送？是因为超市品类(含生鲜)购物频次最高，市场容量最大，这个领域容得下新的巨无霸，它能向上兼容，一旦消费者习惯某个超市快送平台，就可能在此平台上购买任何商品，加上它位于社区，还能扩展出社区O2O总之，超市快递平台O2O有可能重塑零售生态，成长为下一个独角兽。
超市快送O2O分为4种模式：一是到大卖场取货，比如19e送回家，多点；二是与便利店(个体超市)合作，如爱鲜蜂、米饭、闪电购买；三是自建供应链，如美好生活、楼口、叮当；四是做垂直市场，比如59store、宅米等。本文主要分析大卖场提货模式，指出可能的突破。
超市快送O2O的四条出路
到大型超市购物是每个家庭必做事之一，从出门、购物、排队、提货回家大概要用1-2个小时，超市快送为消费者带来的价值是“跑腿”。消费者只需要在App在购买商品时，送货人员将帮助消费者完成购买和送货过程。跑腿的过程会产生提货和送货的成本，所以足够的消费者愿意支付送货费，这是超市的快递O2O商业模式的第一条出路。
如果没有足够的消费者愿意支付送货费用怎么办(笔者认为愿意支付运费的消费者很少)，事实上目前超市快送O2O平台补贴送货费和促销费，合作超市不会给快递平台返利。因此，第二条出路是，当订单足够时，从合作超市提货到自建供应链，在小商圈建立小仓库，管理采购、销售和库存，赚取商品采购和销售的差价。一方面，它增加了商品的毛利润空间，另一方面，它通过多次交付降低了交付成本，最终实现了盈亏平衡。
第三条出路是流量变现，在App引进各种服务商家，如家政花卉、租车外卖等，通过收取流量费补贴交付损失。这条路的可行前提是流量足够大，对客户的粘性足够强，与第二条路所需的条件相同。作者估计，每个网点每天超过1000个订单是实现第二条和第三条出路的前提，但这一目标难以实现。
第四条出路是重塑合作超市，设计一种崭新的超市业态，它能与超市快送O2O完美结合，快递平台不仅抢占了实体超市的库存客户，还为实体超市带来了新的客户，降低了实体店的运营成本，达到了1 1大于2 的效果。
基于超市快送的超市业态
为什么合作超市不愿意给超市快送O2O平台返利，因为货物是送货人员在超市货架上取货，从超市发货，占据了超市的展示空间，经历了采购和库存的过程。这些商品需要承担超市的运营成本。一般超市净利润为1-5%，超市快递平台返利空间不够。更重要的是，合作超市认为超市快递平台抢占了自己的库存客户，客户转移到自己无法控制的平台上总是很担心，那么如何将返利转移到超市快递平台呢？
有个数据很关键，快送平台是否抢了合作超市的存量顾客，快送平台产生的销售额比合作超市损失的销售额高多少，是创造了增量还是抢占了存量。如果超市快送平台创造了足够的增量销售额，则理论上有资格分得更多商品差价利润，如果超市快送平台只抢占合作超市线下交易额，则没有争利的理由，测试和计算此数据意义重大。
基于上点，我们可进一步思考，超市快送平台与什么样的超市合作，才能少抢占合作超市的存量顾客，能获得更多增量顾客。我们是否能设计一种新的超市业态，它能更好地与超市快送平台结合，让快送平台为实体超市降低成本且带来更多顾客。
我构想的与快送平台结合的超市业态是这样的：它面积3000-5000平米，有更大的仓库，生鲜类商品更加标准化，整体商品结构更符合年轻人需求，它的ERP该系统具有货位管理和拣货配送功能，可将实时库存扣除安全数后传输到在线平台。它使用它App取代会员卡，实现会员积分和个性DM功能。
最关键的是，此超市业态有“特惠价”的功能，每个商品都有2个价格，零售价和特惠价，特惠价舍去前台毛利，平均比零售价低10%，顾客在收银台结账时，要选择用零售价还是特惠价结账，如果选择特惠价结账，则顾客需要多支付10元费用。
要享受特惠价就要支付10元固定费用，特惠价比零售价低10%，所以顾客购物越多越划算，当客单价300元时，为顾客节省20元。特惠价的目的是要赋予超市批发购物功能，在消费者心目中建立大单(一站式)购物去XX超市的概念增加了超市的覆盖面和吸引力。
同时此超市也推出App订购，一小时到货服务，价格与店铺统一，顾客可以选择以零售价结算59免邮，也可以选择以特价结算，收取10元运费。
新业态超市可行性分析
为什么说具有“特惠价”功能的超市能更好地与超市快送O2O平台结合有以下原因：
1、大型超市是满足一站式购物的业态，电子商务对百货类商品冲击最大，对食品冲击比较小，推出特惠价等于强化大卖场一站购齐的特性，强调卖得越多越划算，在互联网时代重新寻找大卖场的定位与价值。但由于毛利降低，所以大卖场需要覆盖比以前更大的范围，需要更多的客流才能维持盈亏平衡。送货人员是活体广告，他们能覆盖更广范围，他们身穿广告送货服，经常出现在消费者眼前，能起到提醒广告作用，为门店带来更多客流。
2、送货上门的特点是固定成本很难压缩，送货一次要6元人工成本，在固定成本不变的情况下，客单价越高毛利越高，特惠价的存在，就是鼓励顾客提高客单价，与快送业务的成本曲线特性吻合。
3、一些消费者喜欢到门店购物，一些消费者能接受App订购后，快速送货上门。最后，这两类消费者将保持一定比例。一些消费者将根据情况在这两个渠道中进行转变。这两种需求可以通过新的商业形式覆盖，从一开始就向消费者灌输新的定位，满足线上线下需求，让客户可以自由选择购物渠道，而不会抢劫客户。
4 、假设3000到5000平米的传统超市能覆盖3公里范围，服务4万户家庭，毛利率20%。那么预估本项目的超市能覆盖6公里范围，服务7万户家庭，毛利率15%。预计其中到门店购物的有5万家庭(因为有批发业务)，选择送货上门的有2万户家庭(抢了便利店的顾客)，数据上看能达到盈亏平衡，而且会获得App粘住客户后产生的流量实现收入。
5、还可以基于此业态尝试一些创新，比如“1元包邮”满足碎片购物需求的夜间统一送货服务，比如用合伙人推出管家模式，比如引入积分打通线上的积分引流模式。类似一号店的传统网上超市每单履成本超过20元，而短距离发货履单成本只要6元，消费者需求量与货源距离之间有最佳平衡点，找到此点是模式走通的关键，超市快送O2O优势不仅仅是快。
本文指出超市快送O2O平台4条出路，分别是收运费、变自营、流量变现和打造新业态超市。其实前三条出路都比较困难，美团组建商超部门测试快送业务已经好几个月了，至今不敢下手。在本文中笔者给出第四条出路，或许值得创业者(或传统超市)一试。 （联商网专栏作者 张陈勇）
