拼多多业务模式理解及启示

拼多多是中国大型电子商务平台IR文件PinDuoDuo Overview提到拼多多的口号是TOGETHER WITH MORE S ** INGS AND FUN说成人话就是一起HIGH(买)，更省钱，更有趣。

拼多多业务逻辑

如图所示，拼多多作为一个平台，为商家提供商品展示，为消费者提供个性化的推荐服务，并收取商品销售佣金。购物模式是指：客户发现商品，发现一起购买更便宜，找到自己的亲戚朋友拼写订单，达到订单数量成功后，每个用户都可以拼写单价购买（通常价格10%~20%），而如果24小时内没有足够的人数，则拼单失败。由于拼购价格更低，很多时候甚至出现了1元包邮，2元包邮的情况出现；再加上早期微信流量扶持，因此拼多多起步阶段确实达到拼购链接潢天飞的效果。

拼多多的商业模式有效吗？

让我们看看模型是否有效。首先，我们可以看到模型是否能够在资本消自足，即模型消费的现金流可以由模型产生的现金流覆盖，另一个是模型是否达到宣传Slogan，第三是业务模式产生的相关营收占比多少。对于资金消耗上的自足性，我们需要持续关注拼多多的现金流状况。

首先，省。这在购物模式下是客观存在的。成功的消费者确实以更低的价格购买，即省目前客观满足，但这是否可持续？商家在订单过程中批量销售，因为每个人的地址不同，所以商家快递成本是必不可少的，但由于订单过程是客户做的，所以商家在营销部分可以减少，所以购买模式有效，消费者拼命喊，然后商家将部分营销成本以减价的形式返还给消费者。

二是获取客户的成本。因为在拼写订单时，其他消费者需要注册拼多多平台账户，因为实际的喊叫是由消费者完成的，这确实可以降低一些成本。通过观察业务和市场成本/新用户数量的变化以及与其他电子商务平台的比较来判断。此外，在用户购买过程中，该平台提供了额外的补贴。事实上，很难判断新客户来自购买模式还是平台补贴。

第三个是有趣的。拼多多提供了一些提高购物兴趣的小游戏，如拼多多果园，帮助享受免费订单、登录卡、免费卡等，以提高消费者的活动和保留。

P.S. 购物体验真的很重要，但是如果我自己的话，我基本上不会去这个平台购物，但是我们不能因为个人而把它推广到所有人身上。具体效果取决于这些功能的开启率和频率。拼多多不应该披露。

公众质疑

过快的发展必然会引起质疑。目前，拼多多的质疑主要来自以下几点：

1) 拼多多购买的商品都是假的2) 拼多多的用户都是补贴来的，补贴一停，用户就会流失3) 拼多多的商家都是补贴来的4) 拼多多的商家都是小打小闹的5) 拼多多的财务数据是假的

对于第1点和第4点的质疑是类似的，因为拼多多初期没有重量级商家入驻，而且像“小米新品“牌电视还尤在昨天，因此给与公众这样的印象，需要推翻这样的看法其实比较简单，只需要查看平台入驻的重量级旗舰店的数量变化情况即可。

值得注意的是，拼多多没有提供旗舰店的数量数据

至于用户拼多多的用户和商家是补贴吗？拼多多虽然有购物模式等新商业模式，但客观上，拼多多一直有大量的营销支出，其中拼多多近三年的补贴支出如下：

20192018年和2017年，拼多多的营销费用分别为271亿，分别为134亿，13.4亿，说大幅增长并不过分。然而，互联网企业烧钱扩张实际上是一种非常常见的做法，因此，拼多多补贴扩张并不奇怪，主要取决于新用户的成本是否逐渐降低，我们使客户获取成本=近两年拼多多获取客户的成本如下：营销费用/新交易用户数量：

我们可以看到，2019年，拼多多的两个数据可能不是很好，一个是营销支出翻了一番，新客户数量比2018年减少了0.071亿，反映到客户获取成本，从77.38元大幅增加163.01人均人均成本/客户获取成本倍数也由14.56倍，减少到10.55倍。当然，人均成本仍然显著增加，这是一个很好的数据，但这种增长可能会显著提高平台用户的粘性，但更重要的是，我认为这仍然是由于补贴因素。所以在我看来，这些新用户确实是为了补贴，当然，这也可能是由于管理层有意识的指导。

说到商家，可能很难评价商家是否是补贴。毕竟我们没做过生意，但是可以通过一些数据看一两个。

该表格列出了2017年拼多多商户的综合佣金水平1.24%增长到2.99%，虽然有所提升，但应该远低于京东和阿里电商。

注(1):本来想给JD.COM和阿里做个表，但是这三家店的情况其实差别很大。JD.COM的基本盘是自营电商，阿里都有，拼多多也有，但是结构差异还是很大的，所以调整其数据口径比较麻烦，所以没有注意(2):综合佣金比是指平台在一段时间内对商家进行的综合佣金/平台在一段时间内完成的交易量。

第五，拼多多的数据是假的。提出这些观点的人的原因也相对简单和直接，是我不需要，周围的人不需要，亲戚和朋友不需要，所以拼多多没有人使用，事实上，这个观点和我在使用，周围的人也在使用，所以拼多多在全国使用一样片面，虽然有时可以知道秋天，但更多的时间是盲人触摸大象。因此，我个人认为查看拼多多的现金流状况比更有价值。当然，对数据的理解和不信任也是投资者的选择。

拼多多将何去何从？

从目前的角度来看，品多多可以专注于其购买电子商务的道路，从而成为一个独特的电子商务平台，或与阿里巴巴、京东，实现第三家国内超级电子商务，当然，个人倾向于第二，实现第三大电子商务（可能是，但有一件重要的事情要做，是减少补贴或提高商家佣金水平实现利润）

拼多多给了我启示

（1） 用户通过微信转发订单行为属于消费自己的信用行为，事实上，这种模式让我想到一个词，是所谓的私有域流量，私有域流量，说功利主义，是联系人，你转发购物链接行为，实际上是消耗自己的联系人资源。此外，安利将加速其联系人资源的消费。

(2) 当拼多多覆盖其他一些人群时，特别是当这些人群规模巨大时，应该引起重视。

(3) 拼多多之所以能够发展，不仅是因为它覆盖了其他人的小商家和18线城市的消费者，客观上也可能是因为JD.COM阿里费用高，客观上给了拼多多机会。

(4) 我们不能忽视巨大流量祝福的作用

(5) 品多多获得市场青睐的原因可能没有那么复杂，其收入增长符合其作为成长型公司的要求（EGC）的身份。

如果前为止，如果我们使用另一个假货平台， ** 丝绸平台的名称是不合理的，对拼多多不公平，但我个人认为拼多多目前的市场价值充分反映了拼多多的核心竞争力和价值。

利益相关:无利益相关。

之前写过一篇关于电商系统分析的文章:https://zhuanlan.zhihu.com/p/48853192