跨境电子商务运营模式

1.跨境电子商务运营模式类型

跨境电子商务主要有以下四种模式。

1）第三方服务平台(代理运营)模式

该模式是为不同规模和行业的小型跨境电子商务公司提供解决方案，第三方服务平台本身不直接或间接参与任何电子商务销售过程，帮助企业促进其电子商务跨境销售的发展。其主要利润模式是服务费。

2）小宗B2B或C2C模式

类似于这种模式eBay独立的第三方销售平台为国内外贸易和海外买家提供服务。双方通过平台下订单，平台本身不参与资本流动、物流等交易环节。利润模式主要是收取一定的佣金，还包括会员费、广告费等增值服务费。企业代表是阿里巴巴、敦煌网络等。

3）大宗B2B模式

该模式是为国内外会员提供网络营销平台，传达供应商和买方的商品或服务信息，最终寻求与买卖双方完成交易。这些平台通常包括网站、线下展览、出版等推广渠道。会员费和营销推广费是主要的利润模式。

4）独立B2C模式

该模式通过联系国内外企业作为供应商购买货源，同时自建B2C该平台直接为海外终端消费者服务，并负责物流、支付、客户服务等环节，向海外销售产品。通过销售收入，赚取购销差价。

二、进口跨境电商运营模式

以业务形式为标准，进口跨境电子商务的运营模式可分为五种不同类型。一些电子商务平台可能同时采用几种不同的方式，但通常有一种主流的运营模式。因此，根据目前零售进口电子商务平台的主要形式，可以进行划分。

1.海外采购模式

采购是找人帮忙购买商品，通过快递或直接携带。海外采购是指根据国内消费者的需求，在当地购买特定产品，然后通过跨境物流向消费者发送产品。

根据不同的业务形式，海外采购模式主要有两种：海外采购平台和朋友圈海外采购。

1）海外采购平台

随着互联网的发展，各种采购网上商店在互联网上兴起。海外采购模式是指海外个人或商家通过跨国物流向消费者购买所需商品，为有需要的国内消费者购买所需商品。海外采购模式可以为消费者提供丰富的海外产品，可供选择的品类很多，用户流量也比较大。海外采购提供价格优势和品牌优势的国际商品，满足消费者的个性化需求。

采用这种模式的平台将大部分精力集中在与第三方卖家的合作关系上，对商品选择、营销和运输等其他环节的关注较少。进入海外采购平台的企业可能是个人或拥有实体店的企业。他们的共同点是擅长国际贸易或海外采购。这些运营商将根据国内消费者的需求，或按时从海外市场购买产品，并根据相应的订单需求将商品发送到中国。海外采购平台采用C2C该模式，通过该平台销售产品的商家需要向该平台支付一定的费用，这也是该平台的主要收入来源。

海外采购平台的优势：使国内消费者群体在购买海外商品时有更多样化的选择，可以积累大量用户。海外采购平台存在的问题：许多进入采购平台的企业在资质方面没有得到消费者的认可，在交易过程中往往存在信用违规行为。与此同时，该平台并没有深入扩大跨境供应链，这使得它在竞争中处于劣势。海外采购平台的典型代表包括易趣全球市场、淘宝全球采购、美国购物网络和京东海外采购。

淘宝全球采购和京东海外采购都积累了大量的用户基础，但这两个平台没有妥善处理后续服务和交易信用问题。许多用户在收到商品后发现了质量问题，但找不到合适的 ** 对平台运营不满意。虽然采购平台仍有很大的发展空间，但如果这些问题没有得到解决，将对其后续扩张产生不利影响。

2）朋友圈海外采购

微信朋友圈采购是依靠移动社交平台上熟人/半熟人社交关系自然成长的原始商业形式，通过微信朋友等渠道采购海外商品。虽然在社会关系的基础上，产品质量有一定的信誉保证，交易风险降低，但信用问题仍然频繁发生。

如今，进出口政策门槛不断提高，相关部门监管逐步加强，进一步限制了朋友圈采购模式的发展。随着海外采购市场向系统化、标准化方向的发展，这种模式可能会逐渐退出公众的视野。

2.直发平台模式

也有直发平台模式"Dropshipping模式"，采用该运营模式的电子商务平台将消费者的需求信息传达给制造商或批发经营者，然后负责将相应的商品运送给消费者。

由于商品供应由制造商、批发商或品牌完成，直发平台实施B2C模型。在某种程度上，这是第三方B2C模式。商品销售价格高于批发价的部分，由平台获得。

直发平台的优势：在产品供应方面有着深入的扩张，在该领域有着广阔的发展空间。该平台采用这种运营模式，与海外供应商达成稳定的合作关系，为产品供应提供保障。此外，电子商务平台通过独立建立和运营跨境物流系统，或与海外国际第三方国际物流公司合作，确保产品运输。前者以外国码头为代表，后者以天猫国际为代表。直发平台不足：早期开发业务较少，用户基础不足；探索阶段资本消大；同时，一些国内企业冒充海外品牌，利用对平台模式的掌握，以不正当的方式进入平台。直发平台的典型代表包括上海自由贸易区跨境连接、一帆海购网络、天猫国际平台、海豚村海洋码头等。

3.自营模式

采用这种运营模式的电子商务平台在运营过程中应提前存储复杂商品，因此其突出的特点是重模式。具体来说，该模式既有综合平台，也有垂直平台。

1）综合自营跨境B2C平台

综合自营跨境B2C平台是指多品类、多元化的电子商务模式，其商品一般为百货公司。到目前为止，它已被用于跨境电子商务领域B2C模式的综合型自营平台并不多，如亚马逊和1号店。2014年8月，亚马逊宣布在上海自贸区设立国际贸易总部，全面开展跨境电子商务。同月，1号店也宣布要在该地区运营跨境电商。

综合自营跨境B2C平台优势：控制海外供应商，加强对跨境供应链的监管；确保跨境物流环节的货物运输；一般不会出现 ** 的情况。综合自营跨境B2C平台的不足：相关政策将给平台运营带来巨大挑战，固定资产投资可能面临严重危机。综合自营跨境平台的典型代表有亚马逊和1号店上线的"1号海购"等。

2）垂直自营跨境B2C平台

垂直自营跨境B2C模式是指在某一行业或细分市场深化运营的电子商务模式，其网站商品是同类产品。

垂直自营跨境电子商务的优势在于专注和专业，可以提供更符合特定群体的消费品，满足特定领域用户的特定习惯，更容易获得用户的信任，加深产品的印象和声誉沟通，形成独特的品牌价值。垂直自营平台的优势：可以加强对供应商的管理和控制。垂直自营平台的缺点：早期发展需要大规模的资本投资。垂直自营平台的典型代表包括以母婴产品管理为主的蜜芽婴儿、以化妆品管理为主的草莓网络和莎莎网络、以食品管理为主的中粮网络等。

自营B2C平台不仅要保证产品供应，加强供应商管理，还要注重物流环节的建设，对运营商的门槛要求很高。因此，它真的是一个垂直的自营跨境B2C平台上只有少数企业。一些跨境电子商务商家在经营网上业务的同时，也有其他盈利渠道，而不仅仅是自营B2C草莓网、莎莎网等平台。近年来，许多海外零售商也面临着针对国内消费者的中国市场B2C电商运营，但与我国消费者的习惯还有很大出入。

4.导购/返利模式

导购/返利模式最突出的特点是操作轻。具体来说，采用该模式的平台将关注两个方面：平台排水和商品交易。

引流部分是指平台会以咨询推广、价格对照、用户返利、海外购物交流论坛等方式获取关注，以积累更多用户。商品交易部分是指消费者通过平台界面的链接，就可向海外B2C电子商务或专业采购人员传达自己的需求，购买海外商品。许多平台将与海外相结合C2C采购，为消费者提供更多的商品选择，确保商品供应。

因此，基于交易分析，导购/返利平台模式类似于海购B2C模式与代购C2C模式结合在一起。在运营过程中，该模式的平台用于海外B2C电子商务的产品营销信息链接到平台界面。交易完成后，平台从B2C电子商务获得一定比例的报酬（一般为5-10个百分点）。此外，一些平台还将部分利润返还给消费者。

导购返利模式的优点：模式轻，以信息资源收集为主，操作难度小。平台排水可以快速积累用户基础，从而分析和把握市场需求。导购返利模式的不足：从长远发展的角度来看，该模式对供应链的管理能力较低，在拓展业务的过程中会面临许多复杂的情况，注重其他方面的资源整合；供应链管理能力低；对业务实体的要求相对宽松，竞争激烈。如果用户基础不能在短时间内积累，很可能会被市场淘汰。导购返利模式的典型代表包括55个海外网上购物网络、海外网上购物住宅网络、阿里巴巴、美国便宜货网络、Extrabux和极客海淘网等。

20112005年，建立了55家海外网上购物公司。该平台整合了购物指南、海外网上购物论坛和消费者回扣，为国内消费者提供海外购物咨询服务。2014年第三季度，还推出了海外网上购物采购服务。用户选择商品后，他们可以使用自己的海外网上购物或采购服务，将任务交给一淘网，然后出国B2C运营商会向消费者发送产品。

5.闪购模式

海外商品闪购模式是电子商务平台定期定期推出海外产品。与上述模式相比，闪购模式具有其独特性。例如，销售商品主要是国际知名商品；销售方式是限时销售；商品价格一般为原价1~5折；销售时间一般为5~10天，产品销售结束；用户付款有时间限制，一般为20分钟，加班不能完成交易。这种模式起源于法国，在中国也被称为限时购买模式。

与其他跨境电子商务运营模式相比，海外商品闪购模式在很多地方都有所不同。由于跨境闪购在产品供应方面的变化因素比国内多，大多数采用闪购模式的运营商长期以来没有进行广泛的应用。

2014年9月，聚美优品上线"聚美海外购"，唯品会推出"全球特卖"频道(后改名为"唯品国际"）也正式投入运营。这两个平台都擅长海外供应商的管理，可靠的产品质量、世界各地的邮件包装和服务也成为他们推广的优势。此外，一些第三方B2C该平台采用海外商品闪购模式。

闪购模式的优势：当该模式的平台发展到一定程度，在行业中具有一定的知名度时，很容易在流量和产品供应方面获得更大的优势。闪购模式不足：采用该模式的平台在产品供应和运输方面具有较高的能力；在短时间内积累用户，引导用户消费；同时掌握各环节的操作。闪购模式的典型代表包括蜂蜜淘网、聚美推出的海外采购、唯品会全球销售和天猫国际全球闪购。

6.其他模式

1）M2C模式

M2C该模式是从制造商到消费者，该平台负责吸引投资，将第三方业务引入该平台，并提供商品服务的模式。该模式具有资产轻、用户信任度高的优点。企业需要具备海外零售资格和授权商品直接从海外邮寄，并可提供当地的退货和交换服务。缺点是收入仅依赖于佣金，第三方业务的质量难以保证。

M2C典型的模式代表是天猫国际。

2）自营直采模式

部分自营直采模式采用自营，部分允许商家入驻。

该模模式的优点是供应链管理能力强，自营爆款标品，非标品可以引进商家，通常B2C玩家也会附上"直邮 闪购特卖"等模式补充SKU丰富和缓解供应链压力；真正的商品，与品牌建立稳定的关系，通过产品流通环节，规模效应强。其缺点是类别有限。目前，该模式主要是爆炸性产品和标准产品。一些地区的商业检验海关是独立的，可以进入的商品根据不同的地方政策是有限的。例如，广州不能有医疗保健产品和化妆品。该模式的典型代表是京东和网易考拉海购。

3）跨境O2O模式

跨境O2O依托线下门店和资源优势，布局线上平台，形成模式O2O闭环。该模型的优点是可以与实体店、经验丰富的采购团队和在线平台形成协同效应。缺点是缺乏在线排水能力，需要长期培养客户粘性。

跨境O2O典型的模式有苏宁易购、国美在线等。

4）综合跨境小语种模式

综合跨境小语种模式，提供更丰富的海外特色商品，是一种"小而美"模式。但对电子商务企业的人才素质要求较高，社会缺乏这类人才。

一带一路商城是跨境小语种模式的典型代表。

三、出口跨境电商运营模式

出口电子商务有两种经营模式：B2B模式与B2C模式，其中B2B模式要求第三方平台在出口企业与进口企业之间搭建桥梁，对接供需信息；B2C该模是直接在出口企业和消费者之间搭建桥梁。

1.B2B模式(信息服务平台、交易服务平台)

1）信息服务平台模式

通过第三方跨境电商平台进行信息发布或信息搜索完成交易撮合的服务，其主要盈利模式包括会员服务和增值服务。

其中，会员服务即卖方每年缴纳一定的会员费用后享受平台提供的各种服务，会员费是平台的主要收入来源，目前该种盈利模式市场趋向饱和；增值服务即买卖双方免费成为平台会员后，平台为买卖双方提供增值服务，主要包括竞价排名、点击付费及展位推广服务，其中竞价排名是信息服务平台进行增值服务最为成熟的盈利模式。

代表企业有阿里巴巴国际站、生意宝国际站、环球资源和焦点科技。

2）交易服务平台模式

交易服务平台模式是指能够实现买卖供需双方之间的网上交易和在线电子支付的一种商业模式，其主要盈利模式包括收取佣金费以及展示费用。

佣金制是在成交以后按比例收取一定的佣金，根据不同行业不同量度，通过真实交易数据可以帮助买家准确的了解卖家状况；展示费是上传产品时收取的费用，在不区分展位大小的同时，只要展示产品信息便收取费用，直接线上支付展示费用。

代表企业有敦煌网、大龙网和易唐网。

2.B2C模式（开放平台、自营平台）

1）开放平台

开放平台开放的内容涉及出口电商的各个环节，除了开放买家和卖家数据外，还包括开放商品、店铺、交易、物流、评价、仓储、营销推广等各环节和流程的业务，实现应用和平台系统化对接，并围绕平台建立自身开发者生态系统。

开放平台更多的作为管理运营平台商存在，通过整合平台服务资源同时共享数据，为买卖双方服务。代表企业有亚马逊、全球速卖通、eBay和Wish。

2）自营平台

自营平台对其经营的产品进行统一生产或采购、产品展示、在线交易，并通过物流配送将产品投放到最终消费者群体的行为。

自营平台通过量身定做符合自身品牌诉求和消费者需要的采购标准，来引入、管理和销售各类品牌的商品，以可靠品牌为支撑点突显出自身品牌的可靠性。自营平台在商品的引入、分类、展示、交易、物流配送、售后保障等整个交易流程各个重点环节管理均发力布局，通过互联网IT系统管理、建设大型仓储物流体系实现对全交易流程的实时管理。代表企业有兰亭集势、环球易购、米兰网和DX。

本文由樊重俊教授团队原创，欢迎关注，带你一起长知识！