传统企业营销模式创新之渠道创新

文/石泽杰 热烈欢迎点一下加关心，每日展现优秀文章

营销推广渠道，又称之为分销商渠道或是市场销售渠道，就是指促进商品或服务项目成功的被应用或交易的一套总体相互依赖的机构。简易地说，营销推广渠道便是商品或业务从经营者向顾客迁移流程的实际安全通道或途径。

营销推广渠道是顾客使用价值传送和交货的有效途径。有些人提到了“渠道为王”的定义，这类说法尽管有点儿断章取义，但也表明了渠道在销售环节中的必要性。

娃哈哈集团有着的营销网络，恰好是融入于我国国情的最顺利的营销推广渠道方式。针对营销推广渠道取得成功的重要，娃哈哈集团首席总裁宗庆后汇总二点：第一是有效分派了生产商中间的利益关系，要让她们卖你的商品可以挣钱，并且卖你的设备比人家的商品更挣钱，他便会期待卖你的商品；第二个关键环节是要信守承诺。娃哈哈集团的联销体方式，“便于为基本，以义为桥梁”，“义利”融合，创建了有整体利益基本的生产商关联。娃哈哈集团仍在联销体的基本上根据创建特邀二批商销售网络，逐渐编制了以密闭式蛛网态的营销体系，不但加强了娃哈哈产品的迅速渗透性，与此同时也提升了代理商对行业市场的控制能力，进而做到合理布局、深层分销商、加强配送工作能力、提升服务态度、顺价市场销售、操纵了串货。如今娃哈哈集团的销售网络可以确保新品在出货后一周内快速铺进国内各地60万家和零售店，与此同时与国内各地的众多顾客碰面。

一样的事例也有格力电器。格力中央空调本来根据国美零售等一些家电连锁门店渠道开展市场销售，但遭遇这种门店的盈利盘剥，迫不得已撤出这种市场销售渠道独辟蹊径。格力空调与全国各地的代理商协作共创市场销售终端设备经销店，完成点到点的买卖，降低渠道维护保养费用并降低流通费用，完成渠道操纵。

这全是取得成功企业遭遇自然环境更改完成渠道创新的例子。

以往，大家许多企业或是借助传统式的代理商开展市场销售。但代理商的职责比较有限，管理方法粗放型，欠缺综合设计方案的工作能力，串货状况时有发生。企业只有根据利益关系与代理商开展融洽，没法产生具备一同经营管理理念和发展趋势的合作方。

伴随着社会经济的迅速发展趋势，我国现如今销售市场发生了容积大、地区性差别大及其过多市场竞争的特性，相对应的营销推广渠道也呈现了多样化和系统化的特性。例如，互联网技术、大中型商场超市、连锁加盟、团购优惠、销售、社交媒体微商代理这些多种多样渠道方式五花八门。

以前促进企业发展趋势的营销推广渠道如今早已丧失功效，遭遇着变幻莫测的销售市场和复杂性的消费市场，企业务必断自主创新营销推广渠道才可以解决市场竞争和推动发展趋势。

搭借渠道，成本低扩大

依靠渠道完成扩大是每一个企业最传统的营销方式，可遭遇着高成本费的渠道花费，又促使许多企业望而生畏。

假如搭借渠道，完成成本低扩大那就是再好不过了。例如餐饮业数控刀片生产制造企业依靠整体厨具生产制造企业的营销推广渠道开展市场销售，便是搭借渠道的一种方式。

瑞卡租车也是搭借了别的企业的渠道完成扩大，但成本费却不高。

瑞卡租车有限责任公司创办于2009年6月，是现阶段我国第一家精确定位经济实用租车自驾市场定位。瑞卡租车给予经济实用汽车租凭，注重学会理财的与此同时，认为以最经济实惠的价钱，向客户给予较高质量的服务项目。瑞卡的租车价格每日在79～217元以前，同档的汽车比神舟租车和一嗨租车都要便宜。

瑞卡租车的这类产品定位，促使它和七天经济酒店具备同样的总体目标顾客。因而，瑞卡租车的店面便是在七天经济发展酒店套房内的大门口边上，事实上店面也仅仅一张桌子罢了，车就停在酒店餐厅周边的地下停车场。每一个店面仅有二位职工，仅有不足的型号可以挑选，沒有代驾司机，仅有自驾游业务流程。

瑞卡租车的总体目标顾客大多数是25～40岁中间的年青人群，她们追求完美时尚潮流、安稳工作中，尽管有驾驶证，却沒有车。给予租车自驾，这在某种意义上符合了这一部分顾客群的“脸面”要求。

瑞卡租车的顾客大多数来源于七天经济酒店的附近地区，一般遮盖的标准为6～9千米。顾客到店面去车车辆置换，不提上门服务送车和供外地车辆置换服务项目。由于和经济实用租用的总体目标顾客精准定位同样，瑞卡租车采用了规范化的营销方式，职工只需稍一学习培训就可以在总公司IT系统的支持下，单独开展工作，这大大降低了经营成本。

瑞卡租车凭着渠道搭借，其店面场所花费对比别的汽车租赁公司也不知道节约了是多少。神舟租车的店面场所大多数在热闹地区，房租极高，例如上海的北京国际机场、国贸中心 ** ；广州市的汽车站、中山市五路；上海市的浦东国际机场、人民广场等。

七天经济酒店在全国各地有很多店面，扩大发展潜力非常大。顾客在七天经济酒店的网站上预定酒店的与此同时就可以申请办理租车自驾办理手续，完成顾客一站式的要求。七天经济酒店也很愿意与其说协作，由于给予那样的拓展服务项目，可以提高与别的经济酒店的市场竞争力。

由于减少了渠道成本费、运营成本及其精减的服务项目、简洁的车系促使瑞卡租车可以带来更低的租车价格。而且可以搭借现有的渠道，完成规模性成本低扩大。

创立前几年的瑞卡租车就得到上亿人民币的项目投资，将来将车子经营规模扩张到1,000辆，期待借此机会进到在我国汽车租赁服务领域的第二势力。

搭借渠道开展拓展的要点如下所示：

一是与原来渠道目标消费群体统一。例如瑞卡租车和七天经济酒店拥有相同的总体目标顾客群。

二是原来渠道不因获得你企业商品或业务售卖的收益为前提条件。搭借渠道有别于企业与代理商的关联，代理商以获得利益最大化为前提条件，她们会想尽办法获得企业商品销售得到的盈利。而七天经济酒店却不因获得瑞卡租车的收益为前提条件。

三是与原来渠道完成互相借势。由于瑞卡租车与七天经济酒店的总体目标顾客一致，因此瑞卡租车吸引住来的顾客会来济酒店餐厅交易，同样的大道理，七天经济酒店吸引住来的顾客也会去租车自驾。

四是完成互相使用价值升值。由于总体目标顾客得到酒店住宿和租车自驾一站式的服务项目，完成顾客使用价值升值，因此可以极大的提高顾客对瑞卡租车和七天经济酒店的满意率，完成双方的服务项目升值。

五是尽量控制成本。创建在搭借渠道和成本低经营的基本上，可以有效的控制成本，提高盈利由来。

例如保险营销员和汽车贸易，珠宝销售和服装市场销售都能够完成渠道搭借。

迁移渠道，发展新领域

一、二线城市的渠道資源角逐猛烈，再加上人力经营花费及其租金持续升高，造成渠道成本费持续升高，尤其是一些终端设备大中型商场超市各种各样花费五花八门：入场费、发布费、展现费、宣传费、营销费、服务费这些，针对企业而言工作压力甚大。格力空调当初也是由于这种缘故，立即与代理商协作，再次创建渠道。

对于这类局势，企业必须迁移营销推广渠道、再次开拓销售市场新领域。

加加食品集团有限公司有限责任公司是集产品研发、生产制造、营销推广于一体的中国知名调料食品类企业，建立于1996年，其具体设备是生抽，酱油为其提供了一半收益，奉献了七成的利润率。加加食品现阶段有着盘中餐粮油食品（长沙市）有限责任公司、长沙九陈米醋业食品公司、长沙汤宜调料食品公司、长沙市加加味业有限责任公司、郑州市加加味业有限责任公司等5家全资子公司，整体实力稳居中国酱 ** 业第三位。2012年1月6日，企业取得成功登录A股金融市场，被称作“我国生抽第一股”。

加加食品的取得成功便是来源于渠道的迁移。

一线城市的渠道都被广式生抽生产商占领者，如碧海蓝天、美味鲜，这种知名品牌也是中国同业竞争数一数二的强悍知名品牌。加上一线城市昂贵的渠道花费，加加食品迁移渠道，将关键各放到三、四线城市当涂县镇销售市场。在这儿，购物商场和商场知名度小。

昂贵的渠道及运输成本，促使制造商无法立即将商品销售到城镇，务必依靠传统式代理商的整体实力和渠道。加加食品绕过一线城市，迁移渠道的方式使其在国内创建起了1,200家县市级总代理的互联网，遮盖了全国各地80%以上的县。再由这种县市级代理商把加加的商品批发给终端设备零售店铺、小型超市及其农贸批发市场。

在这种县市级代理商中，90%以上是中小型代理商，议价能力不强，因而加加食品实行付定金后货的方法。这样一来，加加食品的应收帐款十分的少，只占收入的1%，并且有很多预购应收款。

近三年来，加加食品每一年资金投入广告宣传数百万万余元，以适用代理商市场销售。并且在每一个划分的地区，都开设了独家代理经销商，防止区县代理商串货和矛盾。

加加食品运用创建的渠道互联网，运用相对高度关联性的特性，干预了食用植物油业务流程，充分发挥协作经济效益，降低运输成本，造就更高经济效益。现阶段，加加的食用植物油商品利润率为12%，占到加加收益的40%。

加加食品的基本准则是操纵隐患的条件下，确保有效盈利，不因追求完美产供销经营规模为目地，加速商品资金周转，迅速迁移价格调整风险性。加加食品财产营运高效率很高，相对性别的类似上市企业，例如莲花味精、恒顺醋业，加加每1元财产能打造的收益是1.7元，而别的企业不上1元，是类似上市企业的近二倍。

迁移传统式渠道市场竞争的形式有很多，可以运用再生的渠道新闻媒体，例如国际贸易。伴随着经济发展趋势的迅速发展趋势文化程度的提升，网上购物的发展趋势会更加显著。卓越网、京东网、当当等，全是充分利用网络渠道完成了取得成功。

也有会员制度渠道，锁住顾客，完成一对一的交流和市场销售。例如途牛网、如家酒店和七天等经济酒店，全是运用会员制度渠道方式。而且强劲的vip会员组成可以推动企业发展趋势拓宽别的业务流程。

营销推广环节中，企业要擅于发觉新的渠道互联网，完成发展。

整合渠道，互相借势

渠道整合可以为每个渠道组员给予更多的使用价值，获得更多的渠道高效率。跨知名品牌的渠道整合有益于知名品牌彼此整合資源，提高业务流程战略合作协议深挖潜力。渠道整合日渐变成企业中间推动售卖的市场销售、提高企业品牌的合理方式。

渠道整合是的首要条件是拥有相同的总体目标顾客群，渠道组员（也就是一起整合渠道的多个企业）彼此之间企业形象和个性化相仿。那样可以结合在一起根据同一渠道市场销售给总体目标顾客。

渠道整合可以是渠道组员中的企业一起进行，还可以是渠道组员以外的别的企业开展整合。

渠道整合与搭借渠道的差异取决于：渠道整合是企业结合在一起一同开拓新的渠为顾客服务项目，开展营销推广；而搭借渠道是某一企业搭借另一个企业的渠道为顾客服务项目，开展营销推广。二者的相同点便是有相同的总体目标顾客群。

例如，于北京一些小区，报刊、牛乳及其一些生活用品一同整合渠道为住户服务项目，送上门。

互联网销售也是相同的大道理，红孩子把全部少年儿童的吃、住、用等商品整合在一起，根据互联网渠道市场销售给母亲。

可口可乐与腾讯企业一直做好着战略合作协议，联合互联网技术渠道整合营销推广。应用多样化网络平台方式，使彼此在知名品牌、商品內容、客户体验、营销推广渠道上得到较大的提高。

可口可乐是多方位的即饮饮料公司。在全世界最受欢迎的五大茶饮料知名品牌中，可口可乐公司系列产品饮品占有四席。而腾讯企业做为互联网的领跑企业，一直积极主动提倡并推动“线上日常生活”发展战略，专注于为客户给予包含新闻资讯、沟通交流、游戏娱乐、买卖等以内的系列产品高品质互联网服务。彼此的整合为顾客给予了一个多方位在线交流和营销推广渠道。

可口可乐公司挑选腾讯官方做为战略伙伴，显而易见是看到了互联网技术做为网络营销平台的宽阔室内空间。腾讯官方有着数以亿计的QQ客户和充足的互联网资源，这种为可口可乐公司对于年青顾客开展互联网层面的营销推广带来了不错的服务平台。而百事可乐的传统式渠道和充足的知名品牌运行工作经验，毫无疑问将为腾讯官方产生新的驱动力。彼此极为贴近的客户精准定位、相近的品牌价值取向和同样的散播需求，都为它们可以协作发布例如可口可乐QQ秀、QQ宠物“可乐猪”等受年青消费者喜爱的商品打下了实际基本。

可口可乐公司与腾讯公司的协作，把品牌知名度的提高做为考量资金投入与回馈的主要规范之一。根据加强与顾客，尤其是总体目标顾客人群的联络，让她们有着更丰富难以忘怀的互动交流沟通交流感受，并在顾客、宣传者和企业三者中间寻找到发掘行业市场可能的着力点，这也是可口可乐公司与腾迅协作的较大初心。

现阶段，还产生了一些企业商品运用作用开展渠道整合的事例。例如火机生产厂家与酒店餐厅的整合，火机身印刷酒店餐厅的广告宣传，酒店餐厅支付给火机生产厂家；那样火机就可以以小于市场价的价位在一些渠道市场销售给顾客，乃至是完全免费赠给顾客；不仅减少了顾客选购价钱，更主要的是达到了火机生产厂家和宾馆的使用价值升值。

这类类别的整合还促使企业发生了免费产品的赠给顾客。企业商品的费用与竞争者同样的情形下，企业能以小于竞争对手的价钱向顾客给予同样品质的设备或服务项目，还能得到相当于乃至超过竞争对手的盈利。这就是经典的渠道整合产生的权益。

开展渠道整合营销推广，做为当下最火爆的营销方式，被诸多企业竞相选用。但大部分企业仍将其做为战略方面的方式考虑到，并非发展战略目地。要变成战略伙伴，最少要有三种主要的因素：一是彼此的价值观念。腾讯官方和可口可乐公司2个知名品牌有一样的使用价值；二是彼此的协作发展潜力，这类整合有益于渠道组员的渠道管理体系牢固和长期性权益获得；三是这类整合是不是提升了渠道组员间的使用价值，做到事倍功半的实际效果。

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