铁路物流市场营销SWOT分析

       摘要：运用营销理论SWOT分析方法，分析铁路物流市场营销的内部优势、内部劣势、外部机遇和威胁，提出铁路物流市场营销策略，即进一步稳定产量，加强铁路物流信息网络，适当开展促销活动SO战略，采用现代物流企业先进的管理模式，全面实施互联网 行动计划，提高装卸技术水平WO战略，加强与其他运输方式的合作，全面推进集装箱物流，制定特色物流ST战略，建立高效的营销团队，完善激励机制，引进先进物流企业的管理经验WT战略，以便更好地服务于经济和社会。

       关键词：铁路物流；营销；SWOT分析；发展战略

       现代物流利用先进户、经销商、制造商和物流提供商形成的先进、完整的物联网技术，使物流具有最佳的目的和经济性，消除价值链上的浪费，提高社会资源的利用水平。现代物流的本质可以反映在降低成本、提高效率、提高服务中。铁路应坚持现代物流的理念，以客户需求为导向，加强信息沟通，促进物流系统的参与者享受降低成本和提高效率，这对传统的铁路物流营销工作提出了新的挑战。因此，采用SWOT分析方法[1]分析研究铁路物流营销的竞争优势(Strengths)、竞争劣势(Weaknesses)、机会(Opportunities)和威胁(Threats)，将营销策略与内部资源和外部环境有机结合，对促进铁路向现代物流的转型发展具有重要意义。

       1铁路物流营销SWOT分析

       1.1内部优势(S)

       现代物流设备设施、信息系统等投资较大，物流需求的不确定性和复杂性使投资风险巨大，但铁路基础设施相对完善，铁路网络发达，车站设施齐全，铁路拥有丰富的车站存储资源，位置和交通条件优越，铁路建设了相对完善的管理信息系统、货票信息管理系统、卡车动态跟踪信息系统等，随着铁路运输能力的进一步提高，铁路运输更具规模效益，使铁路物流营销能够集中资源优势，实现资源优化配置，提高铁路物流市场的竞争力。

       1.2内部劣势(W)

       目前铁路物流产品结构单一，运输速度慢。与其他物流运输行业相比，缺乏活力，导致短途高附加值物流市场缺乏竞争力；铁路装卸水平和效率有待提高，特别是大宗物资运输，运输时间无法控制，导致运输到期延长；物流产品定价难以根据市场变化及时调整；铁路物流营销意识不足，实力不足，缺乏完整系统的营销网络，信息服务水平低，实时反馈信息不明。

       1.3外部机会(O)

       2014年9月，国务院发布的《物流产业发展中长期规划》明确提出积极创造有利于现代物流产业发展的政策环境，努力建立和完善现代物流服务体系，为铁路等物流产业的良好发展提供政策支持；随着我国产业结构的调整，大宗铁路货运量下降，高附加值运输需求增加[2]，为加快铁路向现代物流转型提供了机遇；电子商务在全国乃至一些农村地区普及，促进了社会物流的持续增长，为高速铁路快递和物流快递的发展提供了市场空间。

       1.4外部威胁(T)

       近年来，随着各种交通方式的不断发展和社会物流的不断增加，公路、水路和航空运输的物流市场份额不同程度地增加，但铁路物流的市场份额逐年下降，铁路物流面临着前所未有的压力。在全球市场上，外国物流企业在集装箱运输、冷藏运输、国际多式联运、特种货物运输等专业物流领域抓住机遇。中国铁路在这些领域起步较晚，在市场上处于不利地位。国家产业结构调整减少了原材料运输需求，增加了成品运输需求，导致铁路长期处于不利地位。

       铁路物流营销策略分析分析

       2.1SO策略

       （1）进一步稳定大宗物资的运输量。铁路物流应保持大宗物资运输的优势，增加直接运输的比例，加快交付速度，提供定制服务，吸引更多客户，挖掘潜在客户，进一步稳定铁路大宗物资的运输量。（2）加强铁路物流信息网络。在互联网 模式下，客户希望通过计算机和手机直接了解所需的物流信息，并能够及时沟通和处理。因此，应加快对原铁路信息管理系统的升级，实现与物流相关信息的整合。同时，参照新兴的物联网产业，结合全球定位系统、电子数据交换技术等先进技术，注重电子商务和互联网营销的发展，全面开展铁路物流信息管理，促进物流的高效运行，提高服务质量。（3）适当开展促销活动。注意各种媒体的宣传工作，对目标受众进行运价调整，加快列车建设，开通新线路产品和特色服务，提高铁路物流产品的价格，提高铁路物流产品的吸引力。

       2.2WO策略

       （1）采用现代物流企业的先进管理模式。例如，采用现代物流企业管理协调模式的理论[4-5]，做好企业之间的外部管理协调，以及企业内各系统的内部管理协调，逐步实现内外相互促进、相互促进的管理协调，形成良性循环体系，实现促进产业链整合、形成核心竞争力的目的。（2）全面实施互联网 行动计划。95306网站是铁路物流系统实施互联网 行动计划的重要措施，可以实现互联网、云计算、大数据、物联网与铁路物流的结合。进一步完善大宗商品交易平台、商品零售、旅游服务等新业务，使95306网站更好地满足客户的需求。此外，利用互联网 环境下的大数据分析，根据规模、收入、流量和采购行为对客户进行市场细分，选择目标市场，为不同客户定制相应的服务，进行差异化营销。（3）提高装卸技术水平。随着铁路的加快，物流过程中的技术速度提高，集中装卸作业基地仍容易占用大量的装卸效率。

       2.3ST策略

       （1）加强与其他运输方式的合作。铁路应总结其在物流运输过程中的优缺点，在与其他运输方式合作的过程中，如利用公路运输灵活性的优势，积极与公路物流企业合作，开展多式联运，实现双赢局面。（2）全面推广集装箱物流。集装箱物流在国际物流行业中占有重要地位，在运输过程中不需要更换，便于多式联运，物流效率高。我国集装箱物流发展较晚，主要集中在海洋运输上，铁路应用相对较少。因此，应大力发展铁路集装箱物流，在运输能力允许的基础上，提供定制服务，根据客户需求定价，安排线路，确定交货时间，确保整个物流服务。（3）开发高附加值的产品运输。高附加值产品对物流的快速要求很高。随着铁路运输网络的不断改进，铁路运输能力的增加，铁路运输能力的发展。例如，南昌铁路局推出了客车快速运输。同时，制定并实施严格的定价、装卸车辆、索赔、机具使用等管理制度和操作流程，确保服务质量的提高。（4）制定了一个特殊的物流计划。铁路大客户战略自实施以来取得了显著的成果，但随着市场的不断变化，这些客户对及时性、电子商务、产业连接、供应链管理等方面提出了更高的要求。因此，在继续推进大客户战略的同时，铁路应认真考虑企业的需求，根据企业的生产、运输、供应、销售，与企业合作制定符合双方利益的物流计划[7]，确保与这些大客户企业的长期合作。

       2.4WT策略

       （1）建立一个高效的营销团队。铁路物流营销人员必须掌握营销的基本知识，了解铁路运输业务，能够快速响应市场变化，及时提出合理的营销方法，作为服务人员也应加强服务意识，丰富服务形式，真诚热情地对待每一位客户。例如，南昌铁路局建设铁路局货运营销中心、车站货运营销分公司、铁路物流分公司、车站货运服务部门和营业网点三级营销组织，分别负责规划和组织实施供应调查、吸引区供应调查和提交列车初步计划、一线营销工作。

       （2）建立一个铁路无轨站。铁路无轨站可时间短、资金省、效率高的全过程物流服务，将货物从发货人工厂运至收货人仓库，实现门到门运输。为进一步加强对各类白货的吸引力，在无铁路延伸的重要园区设立无轨站，无轨站物流营业厅具有会计、交付、计划受理、商务洽谈等功能，可开展集装箱、车辆运输全过程物流业务，定制个性化物流运输产品，在营业窗口统一收费，统一收费，使用支票办理全过程结算业务。

       (3)完善激励机制。建立明确奖惩的激励机制(KPI)或平衡记分卡(BSC)建立客观合理的绩效考核机制，充分发挥各员工的积极性，共同推进铁路物流营销。绩效考核指标是激励机制设计的重要内容之一。指标选择是否科学将决定整个激励机制的成功。

       （4）引进先进物流企业的管理经验。随着全球化的深入，我国铁路物流在发展过程中需要不断学习和创新优秀物流企业运营管理流程[8]，比较国内铁路物流的发展，学习适合我国铁路物流发展模式，为我国铁路物流的发展提供更有益的经验。

       3结束语

       促进铁路向现代物流的转型发展，应以客户需求为导向，更加重视铁路物流营销服务功能，符合现代物流理念，充分利用铁路在物流市场竞争中的优势和机遇，通过分析自身的劣势和威胁，尽可能创新物流服务，提高服务意识和质量，提高铁路市场份额，不断提高铁路物流的市场竞争力。

       参考文献：

       [1]菲利普科特勒.营销管理：第14版[M].北京：中国人民大学出版社，2012.

       [2]周建勤，米晓芳.我国铁路现代物流发展模式探究[J].2014、36(10)铁路运输与经济:16-20.

       [3]王雪、刘超群.基于客户服务中心的铁路货运营销策略[J].2014、37(8)物流技术:143-145.

       [4]潘开灵，白烈湖.管理协同理论及其应用[M].北京：经济管理出版社，2006.[5]郭启洋，赵婷.研究现代物流企业管理协调机制[J].2015、34(9)物流技术:42-45.

       顾雪景.我国高铁货运市场需求分析与发展模式研究[D].北京：北京交通大学，2014.

       [7]诸葛恒英、赵会军、朱亮.探讨铁路物流配送发展对策[J].2015年37日(4)铁路运输与经济:34-37，42.

       林泰恩.物流企业管理模式分析[J].2015(3)现代商业：124-125.