货拉拉融资“拉”货，但平台粘性较差

2020年年末，货拉拉宣布完成5.15亿美元的E本轮融资由红杉资本中国基金、高山资本、顺威资本等老股东领导。本轮融资将用于四、五级城市下沉市场的业务扩张，并继续投资于多元化的业务布局和物流智能。

在本轮投资者中，顺为资本曾领先投资拉拉C高淳资本曾率领拉拉投资轮融资D1红杉资本中国基金率先轮融资D2轮。

货运拉拉成立于2013年O2O"百团大战"以共享模式整合社会运输资源，搭建货运平台，为个人、商家和企业提供高效的物流解决方案。

目前，货运拉拉已完成7轮融资。公司定位从最初的城市货运平台发展成为一个互联网物流商城，涉及城市/跨城市货运、企业物流服务、搬家、零负荷、汽车租赁和销售以及汽车售后市场服务。货运拉拉表示，截至2020年11月，其业务范围已覆盖中国大陆352个城市，平台月司机48万，月用户720万。

洋平台，业务不断受挫

货拉拉成立于2013年，2014年进入中国大陆，坚持大陆和海外市场的双线发展。2017年，货拉拉面向B端客户推出商品拉拉企业版。根据官方数据，截至2020年11月，商品拉拉的业务范围已覆盖中国大陆352个城市，平台月活动司机48万，月活动用户720万。

在海外市场方面，自2014年7月以来，货物已登陆新加坡、泰国、菲律宾等海外市场，2017年和2018年登陆越南、印尼、马来西亚等市场，2019年登陆巴西，正式进入南美市场。

目前，货拉拉已涉足9个国家和地区的17个城市。覆盖越南、泰国、新加坡、菲律宾、印尼、马来西亚、印度、巴西等市场。

据2019年12月国际在线报道，货拉拉海外市场负责人表示，将继续在印度和南美市场努力。

但对于2020年，受黑天鹅事件影响的国内外市场，包括同行业在内的货拉拉业务都受到了严重影响。虽然货拉拉没有透露海外业务情况，但根据海外疫情，也可以感知货拉拉的海外业务和海外市场拓展也受到了很大的打击。

在激烈的竞争中，这需要货拉拉对下沉市场的打法，烧钱大市场只是第一步。这一步之后，如何吸引？C端、小B他们最重要的是提高粘性和忠诚度，提高差异化的优质服务。

就货运而言，融资作为海内外业务收入缺口的补给，能否发挥良药的作用，取决于海外疫情的控制、恢复和国内同城货运市场的竞争。

同城货运野蛮增长，竞争激烈的城市遭殃

与大型但固化的在线叫车轨道和极其狭窄的干线运输轨道相比，城市货运业务几乎是一片蓝海。

根据智能研究数据发布的研究报告，中国同城十大货运市场企业的市场份额仅为3.5%，这意味着还有96.5巨大的金矿还有待掘金者开发。

城市货运轨道的增长前景也相对光明。据了解，尽管近期市场规模增长波动明显，但总体上仍呈上升趋势。2026年，中国城市货运市场将超过1.5万亿元，货运量将达到128.3亿吨。

城市货运业在野蛮增长的同时也出现了许多问题，包括一些极其糟糕的事件。2018年的货运司机骚扰女乘客就是一个典型的例子。

20182008年8月5日，一名货运司机接到用户订单并通过电话沟通价格后，在实际处理中负面工作，并要求用户取消订单。

在各种威胁要获得用户社交平台账户后，司机反复骚扰客户。她试图向货拉拉投诉，但她的反馈没有被接受。直到事件进入热搜索并发酵，货拉拉才处理司机的头衔。性骚扰风暴还没有过去，高搬家费事件将货拉拉推到了风暴的前沿。

2020年5月4日，两位微博美妆大V据透露，搬家时遇到货拉拉司机漫天要价，短短1.2高价5400元。经过一番唇枪舌战，两个大人物V把价格降到3440元，才能脱身。

对于此事，货拉拉客服没有道歉，而是说搬运费没有统一的标准，引起了网友的批评。经过一轮舆论轰炸，货拉拉终于发表了道歉声明，并解除了司机。

司机们的种种不端行为，除了反映出货拉拉等同城货运平台的人员素质问题外，也体现出了司机与平台间的一些矛盾。

此前，为了抢夺用户，货物拉拉和快狗打车竞相制定低于竞争对手的价格，导致平台无法从用户端赚钱，只能增加司机的会员费。为了保证正常收入，被压榨的司机不得不反复骚扰价格上的客户，形成了恶性循环。

如今，货拉拉拥有的2100万注册用户中，30%是小用户B他们提供70%的订单，包括建材市场、小工厂和花卉市场。剩下的70%是C端用户主要是一些即时配送需求，如搬家、购买大宗商品、送货上门等，他们提供30%的订单。C终端用户也是货拉拉赖以生存的支柱。

互联网上流传着一个笑话。如果你不能叫车，最好试试拉拉。一方面，这反映了在线叫车市场供需不平衡、供需不足、出租车困难的困境；另一方面，这表明货运拉拉平台供过于求。许多散车司机缺乏供应，平台发送的订单远远不够。

虽然货运拉拉被称为货运版滴滴出租车，但货运拉拉的司机进入门槛更高，需要支付1000元押金，订单的形式与滴滴出租车不同。

首先，货运拉拉采用司机抢单模式，不同于滴滴出租车从司机端抽取的形式。货运拉拉根据每月充值价格将司机分为初级、高级和超级会员，依靠会员费实现盈利。不同级别的会员会有不同数量的订单限制，平台会优先向超级会员发送订单，其次是高级会员和初级会员。因此，有些人想做 ** 不愿意投入太多成本的司机很难抢单。

货拉拉的盈利模式与亚马逊相似Prime会员，货拉拉认为，向司机提取订单的形式很容易引起厌恶，但事实上，会员支付模式在中国的可行性较低。国内知识产权保护正在逐步启动，但国外各种常见的支付服务在中国一直保持免费，中国人对支付模式的接受度不高。

再者，亚马逊的Prime会员模式是可行的，这取决于高质量的客户体验。因此，在国内市场上，货拉拉采用会员收费模式并不容易。

其次，货运平台粘性差。如今，除28%外，货运物流成本高企-30%是路桥费等硬性成本，司机人工成本、食品、住房、交通、加油、保险等软性成本占70%-72%，这也是阻碍低端司机会员继续依赖平台的主要原因之一。

除此之外，出于规避风险考虑，货主和车主更加倾向于选择熟人交易。货拉拉平台缺乏信任，作为一个信息对接工具，一旦货主或车主双方建立联系后，他们更有可能抛弃平台，转向熟人私下交易。

总的来说，货拉拉确实是从B从端入手，有效整合市场货源，调动巨大的产业生态。C从终端用户体验来看，司机和业主都没有太高的粘性。归根结底，平台信任机制还没有建立起来。车主收不到订单，也赚不到钱。他们经常抱怨这个平台。平台监管薄弱，给业主带来了很大的风险。(中访网生产)