圆桌论坛：千店品牌的万店破局之道！
在餐饮万店之争中，早已跨入了千店行列的品牌，无疑是发力的主体。然而，当下中国千店餐饮品牌已接近100个，万店品牌却只有7个。
很显然，并不是每个千店品牌都能够成长为万店连锁的。都说千店品牌可以靠单点优势取胜，万店品牌却不能有短板，未来千店品牌该如何走向万店？
在餐饮O2O联合预制菜食材之家、什么值得加盟、中国食材电商节、众投盟圆满举办的2024中国万店连锁大会上，酵益多饮品定制创始人张庆飞，鱼你在一起魏彤蓉、N多寿司董玉友，常青麦香园创始人李亚娟，武汉禧食记北京烤鸭袁官赐共同围绕“千店连锁的万店路径”相关问题进行了深度探讨。
以下是本次圆桌论坛的实录，由餐饮O2O整理。
选对品类，选好市场
主持人（酵益多饮品张庆飞）:虽然我们现在都在谈万店规模、万店时代，但众所周知，餐企当下呈现的依然是“小而散”的现状，实现了连锁化规模化的品牌不多，跨入千店更是极少数。
在座各位作为本次大会的千店连锁品牌代表，在此我想向邀请各位嘉宾分享一下，各位餐企品牌在向千店规模的跨越过程中，到底做对了什么？
鱼你在一起魏彤蓉：作为酸菜鱼大单品快餐赛道的头部，鱼你在一起目前已跑出2300多家店，门店已布局全球360座城市，并相继在纽约、旧金山、温哥华、迪拜、吉隆坡等海外城市开设门店，是酸菜鱼赛道全球首个两千店品牌。
在我们看来，鱼你在一起之所以能够取得当下的成绩，主要有以下几个原因：
第一、抓住了下沉市场机遇，包括组织的下沉和市场的下沉。
鱼你在一起原本在北京，最初品牌所有门店都是北京商场店，做的是品质高档快餐。自疫情2021年左右后，我们发现品牌生存压力变大了。
于是，鱼你在一起做了决定，开拓下沉市场。如今，鱼你在一起县城门店已经占到了品牌所有门店的50%。且县城门店的经营情况比一二线城市更好。
同时，结合门店下沉策略，鱼你在一起也做了组织下沉。2022年期间鱼你在一起直接成立了全国五大分公司，让品牌精英管理人员更贴近下沉市场。
第二，组织专业化。传统餐饮企业走到一定阶段的时候，传统团队很容易天花板。此时引入行业内经验丰富的职业经理人，对品牌持续成长有着非常大帮助。而目前鱼你在一起副总裁级别管理层。基本都是麦肯体系以及跨行业高端人才。
第三、做好数字化、信息化。基于整个加盟连锁业务做好信息化，从门店的招商、选址直到开业再到后期门店的经营管理，以及对品牌内部经营情况分析等，都已经引入了AI大数据分析，从信息化角度促进了品牌连锁化。
武汉禧食记北京烤鸭袁官赐：禧食记诞生于2021年，作为一家非常年轻的餐饮品牌，回顾品牌发展整个历程，禧食记之所以能够如此快速发展，原因如下：
1、选品选得好。众所周知，鸭的赛道里面已经出现了三家上市公司，绝味、周黑鸭、煌上煌，但这些品牌做的都是鸭副产品，而禧食记做的是整只鸭，切入的是北京烤鸭这个细分赛道，且价格非常亲民。
目前这个赛道还没有千店品牌，所以在我们看来，禧食记完全有机会突破千店，成为细分品类的头部。
2、选人选得好，找对了团队。禧食记原始创业团队基本都是餐饮老鸟，餐饮创业经验丰富，在武汉禧食记之前，团队就已经成功打造了品牌蔡氏传承热干面，目前门店已经超过100家。
3、选对了市场。禧食记曾经在武汉光谷、江汉路等地都开过店，但2021年我们经过半年摸索发现，这个市场不对，营收压力太大了，生存不下去。
随后6月份，禧食记在黄冈黄梅县开了一家店，8万块钱投资门店，第一个月营收就接近60万。如此傲人业绩，让禧食记一下子找到了目标市场。
很显然，相比一二线城市，禧食记更适合做三四线甚至乡镇下沉市场。此后，禧食记直接将整个武汉门店全部下沉到县城里面。
N多寿司创始人董玉友：寿司在全球是一个大品类，但在中国这个品类还处于成长阶段。这个品类目前在中国的市场规模还处于“偏低”状态，这也意味着寿司目前的人群渗透率并不是很高。
特别是中式寿司品类，要想孵化出千店万店都不是件容易的事情。而N多寿司之所以能够跨越这道坎，我认为原因如下：
1、开创了外带熟寿司先河。因为引入中国时被高举在“高级料理”神坛，寿司在消费者心中的印象一般都是昂贵、高端的，且因为日本生食文化，将寿司生食奉为寿司主流。
但N多寿司创始人发现，生寿司并不适合中国人口味，而且消费者更喜欢将寿司外带，并由此直接找到了外带熟寿司的这个细分品类。
2、干净战略。N多寿司虽是从地摊发家的，但一直非常注重干净与卫生，即便是地摊店也是最干净地摊店。后来品牌门店从地摊转到正规门店，品牌坚持的干净战略也没有改变。即便后来品牌开放加盟，也没忘记要求加盟商必须遵循2S\5S门店卫生标准。
从始至终，N多寿司都一直在践行餐饮干净战略。
3、品牌升级。2022年N多寿司与华与华合作，通过打造专属超级符号，循环播放品牌歌曲、门店视觉焕新等形式，直接将N多寿司门店业绩提升了30%-35%，进一步提高了品牌的知名度。
常青麦香园创始人李亚娟：作为一个武汉本土最早将热干面这个品类做成连锁的品牌，在我看来麦香园能够成功也有几个层面的因素：
第一，选择的热干面这个品类，本身就要千店万店的基因，高频刚需且够大众化。
第二，最早做出了品牌差异化，从门店装修、设备到产品层面，都与同类型门店做了区隔。而且，麦香园从开第一家店开始，就已经做了产品的标准化。
第三，门店选址上，靠近繁华商圈或是大型小区。连锁店之间至少要保持三四站路的距离，避免恶性竞争。
第四，在合作伙伴上，我们一直坚持“开一个小店，养一个小家”，筛选出一批愿意用勤劳的双手与我们一起成长的加盟商。
同时，麦香园在供应链层面也做了充分布局。品牌只有百家门店时，麦香园就已经开始了供应链布局，去年麦香园更是找到了大连锁、华与华等机构赋能，助力品牌从千店走向万店。
走向万店路径：
做好供应链，精细化运营
主持人：每一个千店品牌都有一个万店梦想，我相信在座代表的每个品牌都想成为万店品牌。然而，千店想要突破万店有很多要素与条件。
那么请问，各位觉得自家品牌已经做好了哪些要素？品牌还须在哪方面努力？
鱼你在一起魏彤蓉：在我们看来万店品牌特征：
第一，赛道不存在天花板，比如小吃、茶饮、卤味等。而鱼你在一起所在的中式快餐赛道，在我们看来也是一条类似的品类赛道。
第二、供应链成熟稳定。在当下所有万店品牌中，仅鸡这个食材就支撑起了3个万店品牌，之所以可以这样，就是因为鸡这个食材供应链非常成熟稳定。
鱼你在一起也将继续深耕供应链，促进鱼这个食材供应链像鸡一样成熟，将更多利润空间让给前端加盟商、消费者。
第三，产品成瘾性，不管是茶饮还是卤味，在消费者味觉中记忆都很强。而鱼你在一起的酸菜鱼产品，酸辣口感同样具备成瘾性，对消费者味觉冲击性强。未来我们还将继续沿着高成瘾性方向研发产品，结合川菜、湘菜等特点，找到更多可以拿来用的味觉特色。
武汉禧食记北京烤鸭袁官赐：禧食记早在品牌创立之初，就已经做好了千店万店准备。比如，我们由品牌倒推供应链，直接选择了调理鸭这个品类。
虽然全聚德等北京烤鸭品牌使用的原材料都是冷冻鸭胚，但其实鸭胚供应链在当下中国产能是严重不足的，根本无法支持品牌走向千店万店。
反而是调理鸭这个品类每年产量已达到1500万左右。
禧食记1期目标很明确，就是开2000家门店，接下来品牌还将继续下沉到乡镇市场。全国2万多个乡镇，每哥乡镇开1家门店未来品牌就能达到2万家门店。且中国烤鸭市场品牌化程度不高，市场上90%都是夫妻老婆店，品类品牌化前景足够。
总之，无论是从品类、市场还是供应链来看，烤鸭这个品类都已具备千店万店的潜力。
而近几年新中式国潮文化的兴起，北京烤鸭作为中国美食代表，也让其成为餐饮出海的绝佳品类。虽然目前调理鸭供应链在国外不成熟，还不具备出海条件，但禧食记会继续关注出海这个方向。
N多寿司董玉友：我曾看到一句话是这么说的，即千店连锁品牌必然有其过人之处，但如果要做到万店品牌就必须没有短板。在我们看来，想要成为万店连锁：
第一、必须是大品类、机会点多，需求强，而寿司就是这样一个刚需性的品类，寿司本身就是中国唐代的美食品类，只不过后来流传到日本而已。而且在美国、东南亚，寿司都是一个非常受欢迎的品类，出海没有瓶颈；
第二、必须有强大供应链支撑。N多寿司相比其他寿司品牌，有一个极大的优势，即拥有自己的产品工厂。同时，N多寿司在全国4个核心城市也设置了分仓，确保了品牌供应链的稳定。
第四、做到精细化、标准化运营。蜜雪冰城式的高标准化产品模式，正是N多寿司未来要努力的方向。同时，在精细化运营层面，除了线下元媒体的打造之外，线上外卖、抖音都将成为品牌的重点。
常青麦香园创始人李亚娟：在我看来当下餐饮市场所有万店品牌，都是在以下几个层面特点：
第一、产品基本都是刚需高频品类；
第二、单店模型在跨区域多个场景层面下都能持续盈利；
第三，公司的运营管理、组织力能够及时跟上万店要求；第四，供应链必须高效运转，支撑所有门店运营。
未来我们也将从以上层面，促进品牌从千店向万店发展。
最后：
新一轮万店时代来了，这一次，主战场在中国！也宣告中国餐饮正式进入万店连锁时代！
做深产业链、瞄准下沉市场、大单品策略，数字化支持、加盟裂变是万店品牌的共有特征，也是这些品牌之所以能成为万店背后的支撑。
餐饮品牌都有个“万店梦”，也有做成万店的野心，但这样的规模并不是靠着一腔热血就能实现的。搞清楚万店背后的“密码”，才能避免路径打法混乱，才有机会做成真正的万店“品牌”。
基于此，餐饮O2O联合50+位千店万店品牌以及行业专家导师，3月28-29日在武汉成功举办中国万店连锁大会（武汉站）暨第二届餐食智能设备峰会之后。
4月24-25日餐饮O2O将举办2024中国万店连锁大会（深圳站）暨餐饮出海高峰论坛，探讨万店连锁的底层逻辑？背后的供应链和组织力如何构建？餐饮出海打造新增长曲线？如何成为下一个万店品牌？...
不出海就出局！2024中国餐饮品牌出海东南亚研究报告
餐饮内卷下，出海正当时！
华莱士的万店之道：分好钱，算好账！
绝味万店加盟秘诀：少做加法，多做乘法！
