绝味万店加盟秘诀：少做加法，多做乘法！
餐饮赛道加盟的浪潮，正变得愈来愈凶猛。
继开年大佬海底捞入局加盟之后，随后没过多久就有媒体透露，曾经的“排队王”珮姐老火锅也开始开放特许加盟。无独有偶，接下来上海吴老幺、重庆后火锅以及成都牟子胡胖·鲜烧牛肉也开始透露加盟计划。
而在这之前，早已有喜茶、奈雪的茶、老乡鸡、太二酸菜鱼等一系列火锅、快餐、茶咖头部进入加盟浪潮。
对于品牌而言，加盟规避直营成本陷阱，快速实现规模化，实现万店规模的最佳捷径；同时在这个穷鬼套餐频出时代，加盟还能抵御“价格战”内卷，打造总成本领先优势，让品牌从内卷竞争中脱颖而出。
然而，做出开放加盟这个决策不难，真正做好品牌加盟这件事却不易，因为加盟这件事涉及不仅有品牌，还有另一个主观群体，加盟商。
品牌该如何处理与加盟商的关系？如何赋能加盟商实现增收共赢？
3月28日，由餐饮O2O联合预制菜食材之家、什么值得加盟、中国食材电商节、众投盟圆满成功举办了2024中国万店连锁大会！绝味食品市场总经理、网聚资本副总裁秦洪毅分享的《万店连锁品牌如何为加盟商赋能》，或许能够给予餐饮人一些启发。
曾经加盟模式野蛮生长时，连锁餐企与加盟商的关系一直“摩擦不断”，甚至出现了不少品牌商违约、加盟商反水等“同室操戈”现象。品牌与加盟商一度“虐恋不断”，两者关系即合作又互相拆台，难以建立信任。
即便是到了加盟潮涌现的当下，加盟模式愈发被人们接受。什么值得加盟王新磊更是直言，直营是加盟的初级阶段，加盟是比直营更先进的万店连锁方式。品牌与加盟商的良好关系建立，依然是一个问题。
品牌为何如此难以处理与加盟商的关系？对此，秦洪毅总结了四个要点：对加盟合作关系定位不清；对加盟商阶段性需求的误判；对加盟商管理要求的片面性；争议处理缺乏技巧。
在品牌看来，好的加盟商应该具备几个特质：对品牌听话照做、有资源、会做营销、有资金、能承担风险、能够长期经营，愿意持续投资，愿意拿大店等。
但现实是大资源加盟商、专业好加盟商难得，大部分加盟商都难以符合品牌的全部需求。因此，为了更好管控加盟商，许多品牌都直接将加盟商视为“下属”。加盟商出了钱，却被全面管控，处处受限制不自由，过得跟“旧时代的童养媳”一样艰难。
这样简单粗暴的强硬管控，对品牌加盟显然是不利的。特别是在当下加盟浪潮愈演愈烈的情况之下，品牌连锁的竞争，已经变成了品牌招募加盟商能力的竞争，加盟商与品牌是利益共同体。
品牌与加盟商一荣俱荣、一损俱损。正如全球巨头肯德基关于加盟商所言，“加盟商提供企业主要的利润；加盟商不成长，肯德基就不会成长；加盟商输了，肯德基也会输；加盟商赢了，肯德基也会赢。”
品牌想要找到好的加盟商，赢得加盟商的忠诚与配合，就必须站在合作平等，双方共赢的基础上考虑问题。
“好的品牌与加盟商关系，应该是多样化性的。比如，在事业层面是合伙关系，品牌商与加盟商协作服务终端目标客户，实现价值共创；但在商业模式层面，则是生意与客户关系，本质是加盟商是品牌方的客户，是主要服务对象；
管理层面可以是老板与员工，组织层面却是老师与学生，品牌方给予加盟商技能、运营、文化价值观等培训。”秦洪毅说道。虽然这其中有多个角色的转变，但双方关系是平等合作的。
淮南子有云，“千人同心，则千人之力；万人异心，则无一人之用”。
品牌与加盟商虽然存在利益诉求，能力擅长，资源禀赋、文化价值观的不同，但作为服务同一个品牌，同一拨客群的群体，同样具备资金投入、稀缺资源、风险承担的互补性，只有接受不同，协同互补，才能彼此成就。
即已明确了品牌与加盟商的合作关系，品牌该如何为加盟商赋能呢？在回答这个问题之前，我们需要明确一点，加盟商加盟品牌的核心诉求是什么？
毫无疑问，赚钱，赚更多的钱。至少在加盟的短期内，赚钱优于一切，因此加盟商最看重品牌的回本周期，只有真正赚到钱，加盟商才有动力继续开第二、第三家门店。
但对品牌而言，加盟的目的核心是拓展门店，抢占市场，开店速度越快越好，抢市场优先赚钱。因为这个原因，品牌可以接受前期亏本扩张，甚至能够牺牲利润换取品牌快速成长。
正因为两者短期目的不同，所以在许多连锁品牌看来，很多加盟商都短视。
不过，秦洪毅并不赞同这个观点，两者之间虽然短期目的不同，但长期方向其实是相同的，都是为了品牌多开店，多赚钱，拥有足够的规模。
所以，“不要埋怨加盟商短视，从经营信心到经营信任。”加盟商的信心来自指导动作的良好结果，而加盟商的信任来自品牌方的担当。
比如，在品牌发展初期加盟，品牌方主要的工作就是做好锋利单店盈利模型，行销指导、运营标准等，让加盟商拥有经营能力、获客能力，能够赚钱，初步实现赚钱的目标。
那么，随着加盟商发展壮大，品牌方赋能指导也需要更进一步，比如做好供应链建设、数字化建设、管理培训、创新投入等，帮助加盟商做好管理、资源整合、长期经营规划，让加盟商持续赚钱，实现个人成就。
如果说，让加盟商赚更多钱，就能提振加盟商的信心；那么，品牌要想收获加盟商信任，就必须让加盟商有归属感以及主人翁意识，实现加盟商将加盟品牌从“一门生意”到“一项事业”的转变。
具体该如何做呢？对此，网聚资本秦洪毅提出了三阶段加盟赋能支持模式：
1、初级加盟阶段：店长式赋能
这个时候品牌与加盟商初步合作，互相之间还没有建立信心，因此品牌的核心任务就是帮助加盟商开店，指导加盟商门店的选址，开业以及运营，以对待店长的要求加盟商，尽快帮助加盟商赚到“第一桶金”。
因此，此阶段品牌对加盟商的赋能基本集中在门店层面。具体包括未开业前关于产品知识、门店经营、营销管理、人员管理等岗前培训；开业时的预热宣传，物料准备等开业支持；以及后续经营中巡检与复盘。
2、连锁加盟阶段：管理者式赋能
随着加盟商对品牌的信心增加，加盟门店开了一家又一家，对管理的需求愈发急迫。此刻，品牌对加盟商的核心赋能重点就必须转移，从手把手似的店长式赋能，升级为管理者式赋能，
此时此刻品牌核心任务就是，提升加盟商管理能力。比如做一些关于员工管理、财务安全、降本增效的生意管理类培训；帮助加盟商精准获客，做好客户维护、门店布局、资源整合等，进一步提升门店业绩。
我们必须清楚，约束管理的核心是“立法执法普法”，激励管理的核心是“客户分级管理”。要想刺激加盟商的持续成长，品牌需要做分层级激励，大加盟商比营收，中加盟商比发展，小加盟商比运营。总之，不能让奉献者吃亏。
3、终极加盟阶段：老板式赋能
而一旦加盟商成为区域或者省级大加盟商，此刻的品牌与加盟商就不再是简单加盟关系了，更多偏向是一种相互合作关系。赋能重点也从门店生意转到加盟商事业层面，品牌需要用培养老板的方式培育加盟商。
比如做一些关于事业发展思维、长期经营思维、投融资思维、合伙人理念的事业发展培训，帮助加盟商在渠道关系、外部关系做资源整合，帮助加盟商公司化，寻找多项目机会等。
我们必须清楚，盈利才是合作的基础。赋能不是教加盟商做什么，而是品牌方为事业发展做什么，加盟商做什么配合。品牌对加盟商赋能，需要的是少做简单指导式的加法，多做能力层面的乘法。
当然，品牌对加盟商的赋能是多层次的，但品牌不可能对每一个加盟商都视同平等，我们需要做的是努力赋能好30%，用榜样的力量带动其他人。
在这个层面，休闲卤味巨头绝味就做得非常不错。据秦洪毅透露，绝味特意打造了加盟商EMBA，如今已经举办了7期，实现了对400个核心加盟商的老板式赋能，形成了良好的企业氛围与传承作用。
后来绝味更是联合全体加盟商成立了加盟商委员会，据悉每年走访帮扶门店(偏远/低效)2000家以上，已连续6年帮助品牌安全巡检门店。甚至加盟商委员会还有自己的微课堂，每月两次优秀加盟商分享经验+讨论。
回归到加盟本质，加盟商也好、品牌方也罢，无论是开放加盟还是申请加盟，核心都是为建立合作关系，从对方手上获取自己需要的资源，大家一起赚钱。
所以这门生意要想持续下去，不仅品牌要对加盟商赋能，加盟商反过来也要努力为品牌总部做一些产品创新、运营建议等层面的赋能。只有品牌与加盟商真正力出一孔，双方才能实现共赢。
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