不玩概念最接地气的超市O2O做法

       联商 ** 约专栏:自从O2O火起来后,大量的写手突变成了O2O到处都是砖家O2O是什么”“O2O时代的机遇与挑战O2O四个陷阱和其他文章。高端氛围的内容是正确的,但不能具体指导企业的行为。本文继续老张的风格,只写零售O2O,光说超市O2O具体做什么,为什么,战略思路是什么,绝不废话。本文是超市电商突破系列第14篇文章。

       具体做法基础一:兴趣商品是切入点

       消费者为什么会到A不去超市购物B超市消费,除了距离等客观因素外,超市在顾客眼中的印象深刻,超市对商品数量的兴趣对顾客的选择有很大的影响。

       所谓兴趣商品就是顾客感兴趣最熟悉的商品,几乎每个消费者都有自己熟悉的兴趣商品,比如笔者只购买老坛酸菜和百家肥肠粉丝方便面,只购买金锣肉粒多火腿肠,而对其它方便面火腿肠不屑一顾。消费者逛超市时会主动寻找兴趣商品,一旦进入视线,立即脱颖而出。消费者对兴趣商品价格记得最熟,购买频率最高。对于消费者而言,没有兴趣商品的超市不是好超市,如果兴趣商品价格高,那么就代表这个超市价格都高,立马把它划入坑爹的范畴。人性有被认同的需求,自己喜欢的东西被认同,会产生满足感,所以从兴趣商品入手,最容易打动顾客。

       超市O2O让链接的成本非常低,可以帮助我们了解消费者的兴趣,帮助客户培养更多的兴趣,加深超市在消费者心目中的印象。

       具体做法基础二:针对高价值顾客提升体验

       超市每期推出DM单(邮报)上的商品绝对惊爆,如果顾客只采购DM超市可能会赔钱。超市促销策略培养了大量只购买红色标签(促销)商品的顾客。一些高价值客户对价格不敏感。红色和蓝色标签不会影响他们的购物决策。他们追求质量、体验和感觉。

       高价值顾客比低价值顾客为超市实现更可观收益,但超市为他们提供完全一样的购物体验,其实这并不公平,而且超市常用的营销手段比如DM积分对高价值客户没有吸引力。如果高价值客户愿意支付额外的服务费,他们能使用它吗?O2O提升高价值客户体验,坚持他们,进一步挖掘高价值客户的消费潜力。

       永辉超市的竞争力是生鲜,胖东来超市的竞争力是服务,大润发超市的竞争力是供应链和综合运营,笔者认为充分粘住和挖掘高价值顾客,也能催生超市核心竞争力。超市O2O有助于探索和维护高价值客户。

       具体做法基础三:体验大于实惠,没事找个乐

       80后90后逐步成长为消费主力,工业化的传统企业对他们傻了眼,传统招数在新生代面前不管用了。传统套路是大规模生产,降低成本,提供性价比最高的商品。而新生代消费者相对于价格,更看重体验,这种趋势越来越壮大,零售商不得不主动适应消费者变化。

       苹果手机毛利率高达70%还广受欢迎,红米手机号称亏本销售,但大部分年青人不好意思使用,他们害怕朋友聚会时,别人问:“你这个就是799的红米手机啊?”。有人说自己不看经典管理类书籍,因为这些管理书籍只适合工业化时代,互联网时代链接方式变了,人性需求变了,用传统思想理解管理、员工、顾客已经不合时宜。新一代消费者看重体验,喜欢用玩的心态生活、工作。零售企业在购物中加入“玩“元素,才能更好吸引新一代消费者。

       具体做法一:吸引消费者安装超市APP

       要知道消费者”兴趣商品“就要跟踪他们的购物过程。吸引消费者安装超市的APP,用APP取代传统会员卡,wifi可定位客户路径,结账时刷APP可统计顾客购买商品的细节,从而分析顾客的兴趣商品。

       吸引消费者安装app有很多方法可以建立社会推广体系,添加玩元素,从顾客对商品感兴趣,组织活动,送神秘礼物等。

       比如,超市app包含推广功能,A顾客安装的超市app只要能生成二维码,就可以生成二维码B顾客扫描A客户二维码下载安装APP,A顾客就成为B客户推荐人,B顾客每次购物(过机扫描APP)5%的消费回报A客户累计返利20元后B顾客购物时停止返利给推荐人。用可赚钱的APP吸引客户安装使用,客户将二维码(推荐编码)放入QQ开发朋友安装超市的空间、微信朋友圈甚至名片APP。对于超市来说,这样做可以提高APP安装量,增强超市印象,控制会员社交数据。

       比如可以搞问答游戏,在超市卖场或者货架上的广告条上列一个有趣的问题,下载安装app,在APP如果答案正确,你可以得到优惠券。优惠券可以在服务台换取神秘礼物。神秘礼物是否有价值并不重要,问题是否有趣,活动是否有趣是关键。

       比如可精选商品,在此商品下写明,下载安装APP扫描商品下的二维码,查看商品的故事、介绍、评论和销售数据排名,或以意想不到的价格购买商品(通过收银机时需要扫描)APP)。

       比如广告告诉顾客,下载APP使用,可以获得个人特殊活动,可以看到朋友最喜欢的品牌,可以知道是否有朋友在商店购物,每期都可以收到推荐商品,这些推荐商品通过大数据智能分析,是最适合自己的。

       总之,有很多办法促使顾客安装超市APP,前面说过,超市在顾客心目中的印象深浅,影响顾客到超市购物的频率。以上活动可以加深顾客的印象,决定超市的顾客数量。

       具体做法二:如何玩转超市APP,商品是根本

       上文想尽办法促使顾客安装超市APP,但如果APP不能给客户带来价值,客户迟早会删除APP,如何玩超市?APP,客户离不开它,具体做法如下:

       前文说过兴趣商品对顾客的重要性,我们可从兴趣商品入手,打造千人千面的APP促销计划。当顾客打开APP当每个客户看到推荐的商品时,活动方式是不同的。推荐商品和活动,根据客户购物记录数据,大多数推荐商品是兴趣商品,一些兴趣商品销售,特殊强度根据客户不同,对潜在挖掘客户和丢失客户,给予更大的折扣,当客户结账收银机扫描APP当这些商品以这个价格出售时,不会影响商店的价格体系。

       超市和淘宝这类电商平台相比,选推荐商品更容易,这次在超市购买了徐福记沙琪玛,通常还会再次购买。而在淘宝购买了某款衣服,下次总不会购买同款衣服吧。超市的商品购买频次高,顾客兴趣商品总是这几款,在APP推荐兴趣商品永远不会错。

       对顾客而言,如果在某超市兴趣商品越多,去此超市的可能越大,所以培养更多兴趣商品很重要,APP每周向客户推荐精选产品。筛选条件是其他客户购买与客户购买产品最相似的产品。筛选条件也可以是客户朋友最喜欢的产品(与广告相比,人们更相信朋友的声誉)或使用APP客户最喜欢的商品。简而言之,让客户相信我们推荐的商品是通过大数据智能计算的,我们比你更了解你。

       通过朋友推荐安装APP,通过阅读地址簿联系人,我们可以掌握客户的社会关系。当客户在商店购买时,我们可以告诉客户,他的一个朋友也在商店购物,也可以做一些有趣的活动,朋友购买商品积分翻倍等。

       在APP开展一些有趣的活动有利于吸引年轻消费者。杜蕾斯品牌的微博运营是一个成功的案例。APP对于不同的客户玩不同的活动,发送不同的信息。例如,90年后发送小苹果神曲,女青年发送灵魂鸡汤,阿姨发送省钱秘密,男青年发送尴尬的事情,让90年后感觉有趣,让女青年感动,让阿姨利用,让男青年放松。显然,同一家超市,让不同的人觉得与自己合作。

       总之,超市APP一定要有用有价值,通过商品、活动、信息、个性化等维护客户关系,在客户心目中树立一致的形象和深刻的印象。O2O增加客单量。

       具体做法三:实体门店为中心,提升高价值顾客体验

       前文说过,高价值顾客为超市实现更多收益,但和低价值顾客享受完全相同的服务,这并不公平。高价值顾客看中品质、体验和感觉,相对不在意价格,传统积分卡无法吸引高价值顾客,超市APP吸引高价值客户更容易。

       通过APP购物数据(客户单价 毛利率 购物频率)可以筛选出高价值客户,主动邀请高价值客户成为超市VIP,超市VIP使用的APP通过此二维码,可以享受以下服务。

       比如可以设立VIP收银通道,刷APP进入这个通道,不用排队,收银员服务更好,用更好的材料专用购物袋,帮助包装商品。

       比如免费提供送货上门服务,在服务台办理商品打包,写明地址信息,超市安排人员送货上门,让顾客购物更轻松简单。

       比如提供进口精品水果(有机蔬菜)预定预留业务,帮高价值顾客把关筛选,为高价值顾客提供真正精品水果。

       甚至还可考虑为高价值顾客提供休息室 ** 椅子,服务高价值客户的成本,可以促进高价值客户的单价,增加客户的数量,坚持更多的高价值客户。

       服务台打包送货上门服务可扩展到全体顾客,根据距离和包裹重量收运费,然后逐步引导顾客用PC或APP在家购物送货上门,此时成为以门店为中心,线上线下结合的闭环全渠道。

       总结一下吧

       超市到底如何做O2O,还处于迷茫阶段,目前国内还没有真正成功实践的超市。作者的想法是以门店为中心,逐步推进。O2O作为提升店铺体验和业绩的工具。

       本篇文章主要说了超市app如何做和改善高价值客户体验的想法,至于大量投资建立全渠道是否可行,很难说如何建立超市在线平台和模式。作者在超市电子商务突破系列的另外两篇文章中有更多的描述。他们是超市O2O零售和零售的15种模式O2O如何实现极致体验”,欢迎有兴趣的读者搜读。  (联商 ** 请注明作者 张陈勇/文 转载来源!

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