不玩概念最接地气的超市O2O做法
联商 ** 约专栏:自从O2O火起来后，大量的写手突变成了O2O到处都是砖家O2O是什么”“O2O时代的机遇与挑战O2O四个陷阱和其他文章。高端氛围的内容是正确的，但不能具体指导企业的行为。本文继续老张的风格，只写零售O2O，光说超市O2O具体做什么，为什么，战略思路是什么，绝不废话。本文是超市电商突破系列第14篇文章。
具体做法基础一：兴趣商品是切入点
消费者为什么会到A不去超市购物B超市消费，除了距离等客观因素外，超市在顾客眼中的印象深刻，超市对商品数量的兴趣对顾客的选择有很大的影响。
所谓兴趣商品就是顾客感兴趣最熟悉的商品，几乎每个消费者都有自己熟悉的兴趣商品，比如笔者只购买老坛酸菜和百家肥肠粉丝方便面，只购买金锣肉粒多火腿肠，而对其它方便面火腿肠不屑一顾。消费者逛超市时会主动寻找兴趣商品，一旦进入视线，立即脱颖而出。消费者对兴趣商品价格记得最熟，购买频率最高。对于消费者而言，没有兴趣商品的超市不是好超市，如果兴趣商品价格高，那么就代表这个超市价格都高，立马把它划入坑爹的范畴。人性有被认同的需求，自己喜欢的东西被认同，会产生满足感，所以从兴趣商品入手，最容易打动顾客。
超市O2O让链接的成本非常低，可以帮助我们了解消费者的兴趣，帮助客户培养更多的兴趣，加深超市在消费者心目中的印象。
具体做法基础二：针对高价值顾客提升体验
超市每期推出DM单(邮报)上的商品绝对惊爆，如果顾客只采购DM超市可能会赔钱。超市促销策略培养了大量只购买红色标签（促销）商品的顾客。一些高价值客户对价格不敏感。红色和蓝色标签不会影响他们的购物决策。他们追求质量、体验和感觉。
高价值顾客比低价值顾客为超市实现更可观收益，但超市为他们提供完全一样的购物体验，其实这并不公平，而且超市常用的营销手段比如DM积分对高价值客户没有吸引力。如果高价值客户愿意支付额外的服务费，他们能使用它吗？O2O提升高价值客户体验，坚持他们，进一步挖掘高价值客户的消费潜力。
永辉超市的竞争力是生鲜，胖东来超市的竞争力是服务，大润发超市的竞争力是供应链和综合运营，笔者认为充分粘住和挖掘高价值顾客，也能催生超市核心竞争力。超市O2O有助于探索和维护高价值客户。
具体做法基础三：体验大于实惠，没事找个乐
80后90后逐步成长为消费主力，工业化的传统企业对他们傻了眼，传统招数在新生代面前不管用了。传统套路是大规模生产，降低成本，提供性价比最高的商品。而新生代消费者相对于价格，更看重体验，这种趋势越来越壮大，零售商不得不主动适应消费者变化。
苹果手机毛利率高达70%还广受欢迎，红米手机号称亏本销售，但大部分年青人不好意思使用，他们害怕朋友聚会时，别人问：“你这个就是799的红米手机啊?”。有人说自己不看经典管理类书籍，因为这些管理书籍只适合工业化时代，互联网时代链接方式变了，人性需求变了，用传统思想理解管理、员工、顾客已经不合时宜。新一代消费者看重体验，喜欢用玩的心态生活、工作。零售企业在购物中加入“玩“元素，才能更好吸引新一代消费者。
具体做法一：吸引消费者安装超市APP
要知道消费者”兴趣商品“就要跟踪他们的购物过程。吸引消费者安装超市的APP，用APP取代传统会员卡，wifi可定位客户路径，结账时刷APP可统计顾客购买商品的细节，从而分析顾客的兴趣商品。
吸引消费者安装app有很多方法可以建立社会推广体系，添加玩元素，从顾客对商品感兴趣，组织活动，送神秘礼物等。
比如，超市app包含推广功能，A顾客安装的超市app只要能生成二维码，就可以生成二维码B顾客扫描A客户二维码下载安装APP，A顾客就成为B客户推荐人，B顾客每次购物(过机扫描APP)5%的消费回报A客户累计返利20元后B顾客购物时停止返利给推荐人。用可赚钱的APP吸引客户安装使用，客户将二维码(推荐编码)放入QQ开发朋友安装超市的空间、微信朋友圈甚至名片APP。对于超市来说，这样做可以提高APP安装量，增强超市印象，控制会员社交数据。
比如可以搞问答游戏，在超市卖场或者货架上的广告条上列一个有趣的问题，下载安装app，在APP如果答案正确，你可以得到优惠券。优惠券可以在服务台换取神秘礼物。神秘礼物是否有价值并不重要，问题是否有趣，活动是否有趣是关键。
比如可精选商品，在此商品下写明，下载安装APP扫描商品下的二维码，查看商品的故事、介绍、评论和销售数据排名，或以意想不到的价格购买商品（通过收银机时需要扫描）APP)。
比如广告告诉顾客，下载APP使用，可以获得个人特殊活动，可以看到朋友最喜欢的品牌，可以知道是否有朋友在商店购物，每期都可以收到推荐商品，这些推荐商品通过大数据智能分析，是最适合自己的。
总之，有很多办法促使顾客安装超市APP，前面说过，超市在顾客心目中的印象深浅，影响顾客到超市购物的频率。以上活动可以加深顾客的印象，决定超市的顾客数量。
具体做法二：如何玩转超市APP，商品是根本
上文想尽办法促使顾客安装超市APP，但如果APP不能给客户带来价值，客户迟早会删除APP，如何玩超市？APP，客户离不开它，具体做法如下:
前文说过兴趣商品对顾客的重要性，我们可从兴趣商品入手，打造千人千面的APP促销计划。当顾客打开APP当每个客户看到推荐的商品时，活动方式是不同的。推荐商品和活动，根据客户购物记录数据，大多数推荐商品是兴趣商品，一些兴趣商品销售，特殊强度根据客户不同，对潜在挖掘客户和丢失客户，给予更大的折扣，当客户结账收银机扫描APP当这些商品以这个价格出售时，不会影响商店的价格体系。
超市和淘宝这类电商平台相比，选推荐商品更容易，这次在超市购买了徐福记沙琪玛，通常还会再次购买。而在淘宝购买了某款衣服，下次总不会购买同款衣服吧。超市的商品购买频次高，顾客兴趣商品总是这几款，在APP推荐兴趣商品永远不会错。
对顾客而言，如果在某超市兴趣商品越多，去此超市的可能越大，所以培养更多兴趣商品很重要，APP每周向客户推荐精选产品。筛选条件是其他客户购买与客户购买产品最相似的产品。筛选条件也可以是客户朋友最喜欢的产品（与广告相比，人们更相信朋友的声誉）或使用APP客户最喜欢的商品。简而言之，让客户相信我们推荐的商品是通过大数据智能计算的，我们比你更了解你。
通过朋友推荐安装APP，通过阅读地址簿联系人，我们可以掌握客户的社会关系。当客户在商店购买时，我们可以告诉客户，他的一个朋友也在商店购物，也可以做一些有趣的活动，朋友购买商品积分翻倍等。
在APP开展一些有趣的活动有利于吸引年轻消费者。杜蕾斯品牌的微博运营是一个成功的案例。APP对于不同的客户玩不同的活动，发送不同的信息。例如，90年后发送小苹果神曲，女青年发送灵魂鸡汤，阿姨发送省钱秘密，男青年发送尴尬的事情，让90年后感觉有趣，让女青年感动，让阿姨利用，让男青年放松。显然，同一家超市，让不同的人觉得与自己合作。
总之，超市APP一定要有用有价值，通过商品、活动、信息、个性化等维护客户关系，在客户心目中树立一致的形象和深刻的印象。O2O增加客单量。
具体做法三：实体门店为中心，提升高价值顾客体验
前文说过，高价值顾客为超市实现更多收益，但和低价值顾客享受完全相同的服务，这并不公平。高价值顾客看中品质、体验和感觉，相对不在意价格，传统积分卡无法吸引高价值顾客，超市APP吸引高价值客户更容易。
通过APP购物数据(客户单价 毛利率 购物频率)可以筛选出高价值客户，主动邀请高价值客户成为超市VIP，超市VIP使用的APP通过此二维码，可以享受以下服务。
比如可以设立VIP收银通道，刷APP进入这个通道，不用排队，收银员服务更好，用更好的材料专用购物袋，帮助包装商品。
比如免费提供送货上门服务，在服务台办理商品打包，写明地址信息，超市安排人员送货上门，让顾客购物更轻松简单。
比如提供进口精品水果(有机蔬菜)预定预留业务，帮高价值顾客把关筛选，为高价值顾客提供真正精品水果。
甚至还可考虑为高价值顾客提供休息室 ** 椅子，服务高价值客户的成本，可以促进高价值客户的单价，增加客户的数量，坚持更多的高价值客户。
服务台打包送货上门服务可扩展到全体顾客，根据距离和包裹重量收运费，然后逐步引导顾客用PC或APP在家购物送货上门，此时成为以门店为中心，线上线下结合的闭环全渠道。
总结一下吧
超市到底如何做O2O，还处于迷茫阶段，目前国内还没有真正成功实践的超市。作者的想法是以门店为中心，逐步推进。O2O作为提升店铺体验和业绩的工具。
本篇文章主要说了超市app如何做和改善高价值客户体验的想法，至于大量投资建立全渠道是否可行，很难说如何建立超市在线平台和模式。作者在超市电子商务突破系列的另外两篇文章中有更多的描述。他们是超市O2O零售和零售的15种模式O2O如何实现极致体验”，欢迎有兴趣的读者搜读。 （联商 ** 请注明作者 张陈勇/文 转载来源！
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