什么是商业模式？如何制定商业模式？商业模式画布是什么？

                       学术界和企业界对商业模式的认知存在许多谬误和偏差。DaSilva 和Trk ** n2014年整理了大量文献，发现很多人将商业模式和战略结合起来（Strategy）混为一谈。此外，许多人还混淆了商业模式、利润模式和商业模式。

                       然而，商业模式和战略之间存在本质差异。商业模式更注重短期；商业模式更关系到企业如何在短期内运作。

                           商业模式的定义，MBA 智库的解释之一是：

商业模式是指实现客户价值最大化，整合内外要素，形成完整、高效、独特的核心竞争力运行体系，满足客户需求，实现客户价值，实现持续利润目标的整体解决方案。商业模式是企业创造价值的核心逻辑。价值的内涵不仅是创造利润，还包括为客户、员工、合作伙伴和股东提供的价值。

                           为了找出商业模式的真正定义，我读了一些英文论文，并找到了解释。

Amit和Zott(2001)指出，商业模式是为了利用商业机会创造价值而设计的交易内容、交易结构和交易治理方法。Business model is the content,structure,and govenance of transactions designed so as to create value through the exploitation of business oportunities(Amit and Zott,2001).

Zott和Amit(2007)还指出，商业模式阐明了一个组织如何与外部利益相关者联系，如何与这些利益相关者进行经济 交换，为这些交易伙伴创造价值。A business model elucidates how an organization is linked to external stakeholders,and how it engages in economic exchanges with them to create value for all exchange partners(Zott and Amit 2007).

                   此外，其他学者也定义和解释了商业模式。(懒得自己翻译)

The business model is commonly described and reflects on (1) organizational design,(2) the resource-based view (RBV) of the firm,(3) narrative and sense ** king,(4) the nature of innovation,(5) the nature of opportunity,and (6) transactive structures(George and Bock,2011)

Roehrich and Llerena(2011) define the business model as the inte ** ce between value propositions to customers and the position of the firm in the value network and they categorize the actors in two categories,on the one hand the supply network (innovator,producer and provider) and on the other hand the de ** nd network considering that the applier,user and payer are not the same always.

Rather than describing business model as an inadequate ** nagement “approach”,it is better to describe it as an “incomplete approach”. A business model focuses the attention of the strategist on decisions that have short-term consequences. However,a business model does not tell the strategist to disregard the company’s strategy when deciding how the company should react to upcoming contingencies(DaSilva and Trk ** n,2014)

                           近年来对商业模式的研究一直是热点，尤其是目前DT在这个时代，创新和创业更容易。许多企业在虚拟经济下玩商业模式。

                                                                                                                                                                           关于商业模式的论文发表数量变化趋势

如何决定企业的商业模式？

                       的商业模式不是一成不变的，可以随着企业的发展而改变。当企业的资源和行业地位发生变化时，可以更新和调整商业模式。在决定商业模式时，常用的方法是使用商业模式画布（The Business Model Canvas）。商业模式的介绍如下。

                                                                                                                                                                                                                                           

       商业模式涉及九个要素：

1.关键合作伙伴（Key Partners）

谁是我们的关键合作伙伴？谁是我们的核心供应商？我们从合作伙伴那里获得的核心资源是什么？我们的合作伙伴从事什么关键活动？

建立合作关系的动机：

优化和经济效益（optimization and economy）降低风险和不确定性，获得特定的资源和业务活动

2.关键活动（Key Activities）

为了实现我们的价值主张，我们需要开展什么关键活动？我们的分销渠道是什么？我们应该建立什么样的客户关系？我们的收入来源是什么？

类别：

解决生产问题的平台型/网络型

3.关键资源（Key Resources）

我们需要进行哪些核心资源来实现我们的价值主张？我们的分销渠道是什么？我们应该建立什么样的客户关系？我们的收入来源是什么？

类型：

物理资源(工厂、设备等)无形资源(品牌、专利、数据等)

4.价值主张（Value Propositions）

我们为客户创造了什么价值？我们为客户解决了什么问题？我们为每个细分客户提供什么产品和服务？我们满足了客户的需求是什么？

特征：

通过帮助客户做好一些事情，简单地创造价值，简单地创造价值(getting the job done)设计品牌/等级价格降低成本，降低风险和便利性

5.客户关系（Customer Relationships）

我们的每个细分客户群体都希望我们与他们建立和维持什么样的关系？我们建立了什么关系？这些关系是如何与我们的商业模式相结合的？建立和维持这些关系的成本是多少？

例子：

私人助理（personal assistance）专门的私人助理（dedicated personal assistance）自助式服务（self service）自动化服务（auto ** ted service）社区（communities）联合创造（co-creation）

6.销售渠道（Channels）

我们想通过什么渠道接近我们的各个细分客户群？我们现在是如何接近他们的？如何整合我们的销售渠道？我们最有效的销售渠道是什么？我们如何将销售渠道与消费者的日常生活相结合？

销售的几个阶段：

知觉评估购买交付售后

7.客户群体（Customer Segments）

我们为谁创造价值？谁是我们最重要的客户？

客户群类型

大众市场( ** ss ** rket）利基市场（niche ** rket）细分市场（segemented ** rket）多元市场（diversified ** rket）多边平台（multi-sided platform）

8.成本结构（Cost Structure）

在我们的商业模式中，最重要的成本是什么？最昂贵的关键资源是什么？成本最高的关键活动是什么？

特征：

成本导向：精益成本结构、低价值主张、最大自动化、大量外包（leanest cost structure,low price value proposition, ** ximum auto ** tion,extensive outsourcing)价值导向：专注于价值创造、溢价服务（focused on value creation,premium value proposition)固定成本变化成本规模经济（economy of scale）范围经济（economy of scope）

9.收入来源（Revenue Streams）

为什么客户愿意付费？为什么客户现在付费？客户现在是怎么付费的？他们更喜欢怎么付费？每种收入来源对我们的总收入贡献了多少？

类型：

转让资产销售所有权的销售（asset sale）使用费（usage fees）订阅费（subscription fees）租借费（Lending/Renting/Leasing）特许经营费授权费（Licensing）经纪业务费（Brokerage fees）广告费（Advertising）

参考文献：

[1] Amit R,Zott C. Value creation in e‐business[J]. Strategic ** nagement journal,2001,22(6‐7): 493-520.

[2] Zott C,Amit R. Business model design and the perfor ** nce of entrepreneurial firms[J]. Organization science,2007,18(2): 181-199.

[3] George G,Bock A J. The business model in practice and its implications for entrepreneurship research[J]. Entrepreneurship theory and practice,2011,35(1): 83-111.

[4] DaSilva C M,Trk ** n P. Business model: what it is and what it is not[J]. Long range planning,2014,47(6): 379-389.

[5] ** .strategyzer.com

[6] http://wiki.mbalib.com/wiki/商业模式#_ref-.E6.9D.8E.E6.8C.AF.E5.8B.87_2

[7] ** .busines ** odelgeneration.com

本文纯原创，欢迎分享。如需转载，请联系我获得授权。