柜台式售卖、类市集模式：生鲜经营刮起“东北风”

由来：第三只眼见零售 创作者：赵向阳

中国众多生鲜运营模式中，大家发觉有套自成一派的玩法：将生鲜依照柜台方法销售，不允许客户自身选择，柜台后的店员帮助取放、秤重及其清算，一些非常容易耗损的茄子类目还罩在玻璃灯罩里边，在维护保养陈列设计美观大方的并且减少耗损。

这类生鲜运营模式最开始产生在东北销售市场，以新隆嘉、印双杰、闻氏生鲜、地利人和生鲜为意味着（2016年地利人和回收闻氏生鲜和印双杰）；而随着一部分东北生意人南进打拼，全国各地别的位置也出現了相似的生鲜运营模式，例如武汉市卫斌生鲜、郑州市家辉生鲜等。就其精英团队环境，绝大多数都来源于东北。

上世纪九十年代起，对外开放仓储货架、消费者自己挑选的商场商圈逐渐依法取缔了计划经济时代柜台式运营的大型商场，这也是当代中国零售业发源的标示。而生鲜运营重回柜台，难道不是一种历史时间的“后退”？

但从运营者的操作看来，柜台销售有一定的优点。

一是减少耗损。选用这类方法出售生鲜耗损率要比对外开放仓储货架低10%以上；二是买东西便捷。柜台式销售将秤重和支付 ** 在一起，这促使顾客可以在极短期内进行买东西，省掉了集中化支付的排长队全过程；三是人效高。柜台营业员是熟手种，把握一定方法以后可以充分发挥较高劳动生产率。以地利人和生鲜为例子，最新数据表明，它的人效可以超过2000元/人/日。

在全部领域，东北生鲜的柜台式运营危害了一大批零售企业。例如，生鲜热血传奇店面中新鲜水果、蔬菜水果、肉三大类目的“岛式”合理布局设计灵感来自此；《第三只眼看零售》在胖东来店面见到它将散装的干货知识用玻璃灯罩起來销售，也是参考了该方式；此外，北京市果多美的发展历程也是源自于东北生鲜运营模式。

现阶段零售业有一种返朴归真的趋向，各种集市盛行。从北京市网络红人的三源里菜市场，到福州市中渼集贸更新改造农贸批发市场，再到华冠超市给出华冠集市，市集这类最初的业务方式已经绽开新的活力。

柜台式销售的东北生鲜方式，产品卖点是以相近集市的形式重归买卖实质，提高店铺高效率。问题是，它将来能变成生鲜运营的主要方式吗？这类玩法的短板和薄弱点又在哪儿？

一节柜台容下10-15个SKU

一个分称点一天卖3000-5000元

柜台式生鲜运营是怎么运行的？因为不一样公司在柜台总数、店面总面积、产品构造上差别比较大，大家以具备象征性的地利人和生鲜为例子开展表明。

一位地利人和生鲜内部人员告知《第三只眼看零售》，地利人和生鲜的茄子类目除开包裝好的成品菜以外，其他所有选用柜台式销售，在其中一部分外观好、陈列设计精致的大品类用玻璃灯罩起來销售；新鲜水果类目选用敞开式仓储货架，可是不允许消费者选择；肉类食品和别的基本品跟绝大多数商场一样。

在岗位设置方案上，生鲜柜台一般分成营业员和店员2个职位。营业员承担取货、进库及其发布，店员承担生鲜柜台的清洗、出售、消费者招待、支付、装包及其清算。

营业员承担全部生鲜产品的陈列设计，他与柜台沒有一一对应的关联。营业员在这个柜台上完货以后马上到下一个柜台进货，在全部店面开展整场维护保养。一家总面积500-800平米的生鲜店必须配备6-7名营业员，在其中文凭较高、责任感极强的营业员归还他分派一个附加的岗位职责——承担生鲜产品的竣工验收工作中。

店员与柜台是一一对应的关联，他的运动范畴是柜台后边数平米的室内空间。地利人和生鲜的店员只有一个车次，必须从早到晚要工作中到晚，店员累了就在柜台后铺一块小底垫就地坐下，乃至吃午饭也是在柜台里边进行的。

地利人和生鲜各节柜台的尺寸为一米三（先前为一米八，之后依据门店经营状况调节为一米三），在其中柜台上的玻璃灯罩内可以展示产品、柜台下边的空挡部位可以存储产品、店员背后的室内空间、柜台玻璃灯罩上边都能够陈列设计和存储生鲜产品。保守估计，一节柜台最少可容下10-15个SKU的蔬菜产品。

在操作环节中，每一个柜台后边置放一台称（秤重和计费合二为一，地利人和生鲜称作分称点），有利于店员就近原则对产品开展秤重和收付款。依据自然地理生鲜检测，一个店员可以维护保养三个柜台，一台称（分称点）一天销售3000-5000元。

《第三只眼看零售售》在西安市一家称为鲜生活的小区生鲜店也见到相似的柜台式销售。据了解，西安市鲜生活是一帮在东北日常生活很多年的青春精英团队开创的。

西安市鲜生活的公司形状维持了东北生鲜方式的特点：例如宽敞的门头招牌，以大品类、爆品产品的很多陈列设计吸引住人流量；柜台式销售，柜台紧紧围绕店面四周合理布局，每2个柜台设定一个分称点；宽阔的中心部位以敞开式仓储货架开展新鲜水果陈列设计；运营产品均为生鲜类目，关键分成新鲜水果、蔬菜水果、肉、正餐、豆类食品、水产品等，沒有饮品、包裝食品类和百货商店。

观查西安市鲜生活发觉，尽管门店正中间的新鲜水果陈列设计以敞开式仓储货架开展销售，而且容许顾客开展选择，但从组织结构上或是见到柜台式销售的方式。例如，每一个新鲜水果堆头都是会分配一名店员，其自我定位孙和工作职责与柜台以后的店员是一样的。

据地利人和生鲜内部人员表露，生鲜的柜台式销售有几个优点。其一，耗损获得合理操纵。因为回绝顾客开展选择和滚动，这促使生鲜类目的消耗比敞开式仓储货架低10%以上。此外，根据持续清洗和维护保养让生鲜陈列设计全天能保证新鮮、美观大方与量感，提升销售机遇。

其二，有利于顾客买东西。柜台式销售让顾客免除排长队结算的痛楚。据计算，这类方式促使依存性消费者均值用两到三分钟进行选购，较多不超过8分鐘。“这一時间也就是让消费者把车停在大门口，在危害交通出行或是警员贴条以前就能开回去的范畴内”。以上内部人员表明。

此外，柜台式销售也是有先天性不够。一是人工成本会提升，因为柜台必须店员来值班和维护保养，这导致该方式下职工总数要超过同样总面积的别的商场。据以上内部人员测算，店面的人工成本要高于领域平均10%-15%；二是对他人的依靠水平高。店员的工作能力和运行状态对店铺的销售危害比较大。

从库存尾货方式到高品质廉价

“东北方式”可以全国各地 ** 吗？

以柜台方法销售生鲜的“东北方式”是怎么来的？它到底是谁最开始开创的？《第三只眼看零售》访谈了多名东北商业界人员，可以说各不相同。

但大多数人认可的版本号是如此的，生鲜柜台式销售最开始由沈阳市印双杰开创。材料表明，印双杰生鲜创办人是曾在沈阳市街头售卖新鲜水果的高沛杰和马明喜。两个人从上世纪80时期末靠摆摊水果生意发家，2003年创立印双杰水果店。

印双杰的特性是新鲜水果价格低，但不允许顾客选择。2018年前后左右，印双杰从纯粹卖的水果超市向全类目生鲜店转型发展。为了更好地持续“不允许选择”的经营模式，印双杰选用柜台式生鲜销售，并再加上玻璃灯罩来隔绝顾客。东北同行业陆续模仿这类方式，因此生鲜运营的“东北方式”逐步完善。

一位以前科学研究过印双杰的零售人员表明，“东北方式”实质上是库存尾货方式。因为信息的不对称，市场批发非常容易发生价格倒挂的状况。一些新鲜水果小商贩看准那样的机遇，以较低的价钱装包回收价格倒挂产品，随后拉到店面开展销售。由于是库存尾货，因此不允许选择，一些品像不太好的产品也就趁机解决了。

“这类实际操作那时候在沈阳市较为时兴。曾经的我见到一个新鲜水果小商贩，他卖的西瓜价格是市价一半。他也确立告知顾客，这也是库存尾货。用软笔在小提示牌上写到，这一无籽西瓜有点甜，提议先尝后买”。以上零售人员表明，“尽管历史悠久实际关键点想不起来了，但‘有点甜’这几个字一直印在我脑子里”。

据了解，以印双杰为象征的东北生鲜方式或是果多美的启蒙者。一位参加果多美开创的新鲜水果购置告知《第三只眼看零售》，果多美不允许选择的标准也是遭受印双杰的启迪。但是，因为果多美于北京，印双杰在沈阳市发展趋势，不一样的市场环境下，分别摆脱了不一样的经营理念。

一个分界线是全类目生鲜店和新鲜水果技术专业店的二种不一样途径。印双杰之后迈向了全类目生鲜店，这也是因为沈阳市租金划算，为了更好地扩张运营总面积，印双杰在新鲜水果的基本上又提高了蔬菜水果、肉类食品及其别的类目。

迫不得已房租工作压力，坐落于北京市果多美选用了200-400平米最有效的店面总面积紧紧围绕新鲜水果类目做透稳步发展。据了解，果多美在2018年也试着在店面添加了蔬菜水果类目。

另一个分界线取决于，北京市顾客对质量规定高，果多美最终走的是高质量、低价位的线路，用果多美自身的观点便是“四星级的质量、三星级的价钱”。这一点有别于东北生鲜零售的“库存尾货方式”。但是，近期2年，东北生鲜方式也在更新，在维持廉价的条件下，产品质量不断提高。

东北生鲜方式可以 ** 到全国各地销售市场吗？尽管国内各地有一些地区发生了柜台式销售生鲜的“东北方式”。但从运营結果看来，“东北方式”迈向全国各地遭遇挑戰。

以家辉生鲜为例子。有一种观点是家辉生鲜是原闻氏创业者在郑州市创立的。闻氏卖给地利人和以后，原先的老总便在郑州市 ** 了一套闻氏的玩法，创立家辉生鲜。据《第三只眼看零售》掌握到的最新动态，家辉生鲜因经营不佳，提前准备售卖给地利人和生鲜。

“生鲜运营的柜台式销售并没肯定的好与不太好，要实际看销售市场、还需要看高效率，换句话说，这类玩法在该市销售市场是否一种最有效的运营模式”。原果多美购置表明。

地利人和生鲜内部人员也表明，东北生鲜方式更合适三四线城市。“用人成本费是零售业最高的成本费之一，而柜台式生鲜运营模式益处是省时省力，但缺点取决于对人会依赖感高，最科学合理的方法可能是将柜台式销售和集中化支付结合在一起”，以上地利人和生鲜内部人员告知《第三只眼看零售》。【完】

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