读懂客户需求和满足客户需求哪个更重要？

了解客户需求和达到客户需求是归属于销售全过程中的两个阶段。

B2B销售过程一般是那样一个步骤：

邀约客户-上门服务拜会-激起兴趣爱好-掌握需求-商品演试（需求和商品配对）-解决客户疑异-出单。

从上边销售步骤我们可以看得出，掌握需求和达到需求都很重要。

不了解需求，算不上和商品配对，更算不上达到客户需求，不符合客户需求也就不太可能出单。

下边咱们再讲下客户需求的6种种类：

1.公司需求和本人需求

2C和2B的销售中，客户的需求里都会有一个人需求。

所说本人的需求简易讲便是人的衣、食、住、行、用等生理学需求，自然也是有安全性需求及其所属需求、重视需求和自我认同的需求。实际可以参照马斯洛理论的5种需求基础理论，本人需求是以低等到高端的，也是以化学物质到精神实质持续演化的。

所说公司需求便是2B的销售中，由于应对的销售目标是公司和客户重要人，人的需求刚刚早已讲了，公司需求便是公司从成立到发展趋势到扩大到没落全部项目生命周期中遇到的各式各样得发展战略需求、业务流程需求、优秀人才需求、管理方法需求这些。

2.客观需求和感性需求

每个人都有二种认知，即客观和感性，那麼客户的需求也是有感性需求和客观需求之分。

感性需求具备立即性、场景化、成就感等特点。

客观需求是在感性需求的基本上，对客观事物规律性的了解，具备丰富性、抽象性、编码序列性等特点。

销售个人行为中，客户的判定是客观的，而具体选购是感性的。

3.显性基因需求和潜在性需求

客户需求除开公司和本人需求，感性和客观之格外，还会继续有显性基因需求和隐型需求的观点。

有一个知名图例叫冰山理论，冰川上的需求是客户的个人行为需求，例如商品、价钱、品质。而冰川下的需求是客户的内心需求，例如关联、感情、信赖等。

2B销售中，冰川上的需求通常是客户想要对你说的也就是你正常的可以想起的，大家称为显性基因需求。

冰川下的需求是客户一般不愿意往出讲的，有一些情况下也是客户不清楚的或是沒有意识到的，大家称为潜在性需求。

自然客户需求中还会继续有管理方法需求、业务流程需求、安全性需求、刚度需求等该定义。

以上说的6种需求是以销售视角上讲的，也是做销售的朋友们应当掌握和清楚的。

罗永浩 销售引领者！